B2B/B2G 사업 제안서를 작성할 때 가장 중요하게 고려하는 요소는 무엇인가요?

B2B 제안서에서 정보를 많이 담는 결보다 결정권자가 어떤 결로 판단하는지를 먼저 파악하는 것이 중요하다고 생각합니다. 수업 케이스에서 같은 내용의 제안서가 결정권자 결에 따라 설득력이 달라지는 자리가 있다는 걸 배웠습니다. 구매 담당자 결은 비용 결과 ROI 결을 중심으로 보는 자리가 많고, 현업 담당자 결은 실제 업무에 어떤 자리에서 도움이 되는지를 더 보는 경향이 있습니다. 결정권자 결에 맞는 자리를 제안서 앞에 배치하면 읽히는 결과 안 읽히는 결의 차이가 생깁니다. B2G 결은 예산 결과 공공 가치 결을 함께 보는 자리가 됩니다.

결정권자 결을 먼저 파악하는 것이 제안서 설득력을 높이는 실질적인 방법이 됩니다. 의사결정 결에 맞게 제안서 결을 설계하는 것이 B2B 제안서를 완성하는 방법이라고 생각합니다. 그 결이 정보 결보다 중요한 이유가 됩니다.