이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
신규 서비스의 초기 세일즈 전략으로 저는 타겟 세그먼트를 좁히는 것이 중요하다고 생각합니다. 모든 고객을 타겟으로 하면 메시지가 희석되고, 어디에서 시작해야 하는지가 불명확해집니다. 서비스가 가장 잘 맞는 고객군을 먼저 집중 공략하는 것이 효과적입니다.
학교 창업 프로젝트에서 서비스 론칭 전략을 수립했을 때, 초기 사용자 확보가 가장 큰 도전이었습니다. 레퍼런스 고객을 만드는 것이 이후 영업에서 설득력의 기반이 된다는 걸 알게 됐고, 처음 몇 명을 잘 온보딩하는 데 집중했습니다.
신규 서비스 영업에서 어려운 점은 레퍼런스 없이 신뢰를 만들어야 한다는 것입니다. 선도 고객의 성공 사례를 빠르게 만들면 이후 영업 사이클이 훨씬 짧아진다고 생각합니다. 초기에 많이 파는 것보다 잘 팔아서 케이스를 만드는 것이 우선입니다.
신규 서비스 초기 영업에서 얼리어답터 세그먼트를 찾는 과정이 생각보다 어려웠습니다. 팀 프로젝트에서 신규 서비스 영업 전략을 설계할 때, 타겟을 좁혀야 한다는 걸 알았지만 어느 세그먼트가 먼저 반응할지를 알기 어려웠습니다. 이 경우 직접 접촉해서 반응을 보는 것이 분석보다 빠른 방법이라는 걸 배웠습니다.
10개의 세그먼트를 분석하는 것보다 3개에 직접 접촉해보는 게 더 빠른 학습이었고, 반응이 있는 곳에서 전략을 구체화하는 순서로 접근했습니다. 초기 전략은 데이터보다 시도로 만들어진다는 걸 그때 체감했습니다.
신규 서비스 초기 세일즈 전략을 수립할 때 부딪힌 가장 큰 도전은 설득해야 할 상대가 해당 서비스 범주 자체에 익숙하지 않은 경우였습니다. 서비스의 기능을 설명하기 전에 왜 그 문제를 해결해야 하는지를 먼저 납득시켜야 하는 자리가 생겼습니다. 기존 방식으로 충분하다는 반응이 많았고, 문제를 인식시키는 것 자체가 영업의 첫 단계라는 걸 그때 처음 경험했습니다. 이 과정에서 사례를 먼저 보여주는 방식이 개념 설명보다 훨씬 빠르게 반응을 만든다는 걸 배웠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 올거나이즈 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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