이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
단품별 매출·이익·재고 기여도를 분석할 때 활용하는 방법은 ABC 분류와 기여도 계산의 조합입니다. 매출 기준 ABC 분류를 하면 상위 20% 단품이 전체 매출의 80%를 차지하는 패턴을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 어떤 단품에 집중해야 하는지의 우선순위가 생깁니다. 이익 기여도는 매출이 높아도 마진이 낮은 단품과, 매출은 작아도 이익 기여가 높은 단품을 구분하는 기준이 됩니다. 재고 기여도 분석에서는 재고 회전율이 낮은 단품이 재고 비용을 얼마나 차지하는지를 파악하는 것이 중요합니다.
매출·이익·재고 세 축을 교차 분석하면 관리가 필요한 단품이 어디인지가 더 명확하게 보입니다. 분석은 숫자를 보는 것이 아니라 어떤 단품에 어떤 액션을 취할지를 결정하는 것이 목적입니다.
SKU를 분석할 때 제가 직접 다뤄본 부분은 매출 순위만으로는 보이지 않는 진짜 수익을 가려내는 것입니다. 과제에서 가상 데이터를 다루며, 매출이 큰 품목이 알고 보니 변동비를 빼면 남는 게 거의 없는 경우를 봤습니다. 그래서 저는 매출에서 변동비를 뺀 공헌이익을 기준으로 다시 줄을 세웠더니, 매출 순위와 전혀 다른 그림이 나왔습니다. 또 같은 이익이라도 재고를 오래 쥐고 있어야 하는 품목은 재고에 묶인 돈 대비 얼마나 버는지를 함께 봐야 진짜 효율이 보였습니다. 매출만 보면 잘 팔리는 것 같아도 재고 비용까지 따지면 손해인 품목이 있었습니다. SKU 분석은 매출이라는 한 면이 아니라, 이익과 재고 효율을 함께 봐야 제대로 된 판단이 나온다고 생각합니다.
SKU 분석에서 제가 어렵다고 느낀 것은 숫자만으로 단종을 결정할 수 없다는 점입니다. 과제에서 회전이 느리고 마진도 낮은 품목을 단순히 정리 대상으로 분류했는데, 다시 보니 그 품목이 다른 인기 품목과 함께 사는 미끼 역할을 하거나, 특정 고객층이 꾸준히 찾는 품목인 경우가 있었습니다. 데이터상 비효율로 보여도 전체 구색에서 하는 역할이 있었습니다. 그래서 저는 단기 매출이나 마진만 보고 자르기보다, 그 품목이 없어졌을 때 다른 품목 판매에 미치는 영향까지 따져야 한다고 봤습니다. 단기 수익과 장기 구색·고객 유지 사이에는 거래가 있습니다. SKU 결정은 숫자를 출발점으로 하되, 그 숫자가 놓치는 맥락을 함께 봐야 잘못된 정리를 피할 수 있다고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 풀무원 SCM·공급망 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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