이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
비즈니스 협상에서 주로 쓰는 전략은 상대방이 이 거래에서 무엇을 가장 중요하게 생각하는지 먼저 파악하는 것입니다. 조건을 일방적으로 제시하기 전에 상대의 우선순위를 이해하면 교환 가능한 항목이 보입니다. 수업에서 협상 시뮬레이션을 할 때, 가격보다 납기 일정을 더 중요하게 여기는 파트너가 있었는데 그 지점을 먼저 확인하고 나서 일정을 조정하는 대신 단가를 유지하는 구조를 제안했습니다. 양측이 윈윈으로 인식하는 합의가 장기 관계에도 좋다는 걸 그 경험에서 배웠습니다. 협상 전에 우리가 양보할 수 있는 것과 절대 양보하지 않을 것을 미리 정해두는 준비도 중요합니다.
준비 없이 테이블에 앉으면 상대의 페이스에 끌려가는 경우가 생긴다고 느꼈습니다.
비즈니스 협상에서 제가 먼저 준비하는 것은 합의가 안 됐을 때 우리가 택할 대안입니다. 돌아갈 곳이 없으면 무리한 조건에도 끌려가게 된다는 것을 협상 시뮬레이션에서 배웠습니다. 그래서 저는 협상 전에 이 거래가 안 되면 우리가 무엇을 할 수 있는지를 정해, 그것을 협상의 하한선으로 삼습니다. 그 선 아래로는 차라리 합의하지 않는 것이 낫기 때문입니다. 또 상대에게도 대안이 있을 것이라 보고, 양쪽이 받아들일 수 있는 범위가 어디서 겹치는지를 가늠했습니다. 그 겹치는 범위 안에서 어디서 버티고 어디서 양보할지를 정했습니다. 준비 없이 테이블에 앉으면 상대 페이스에 끌려갑니다. 협상력은 말솜씨가 아니라 대안을 준비해 만든 하한선에서 나온다고 생각합니다.
협상에서 제가 효과를 본 방법은 항목을 하나씩 깎지 않고 묶어서 거래하는 것입니다. 시뮬레이션에서 가격 하나만 두고 싸우면 서로 양보 없이 평행선이었습니다. 그런데 가격, 일정, 물량 같은 여러 조건을 함께 놓으니, 상대가 덜 중요하게 여기는 항목을 내주고 우리가 중요한 것을 얻는 교환이 가능했습니다. 한 파트너는 가격보다 납기를 더 중요하게 여겨, 일정을 맞춰주는 대신 단가를 지킬 수 있었습니다. 한 항목만 보면 제로섬이지만, 여러 항목을 함께 보면 둘 다 이득인 지점이 생겼습니다. 그래서 저는 협상 전에 우리와 상대가 각 항목을 얼마나 중요하게 보는지를 정리해 둡니다. 협상은 한 숫자를 두고 다투는 것이 아니라, 서로 양보 비용이 낮은 것을 교환해 합의 공간을 넓히는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
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