불가능해 보이는 영업 상황에서 창의적으로 가치를 재정의하는 능력을 파악합니다. 역발상 사고와 논리적 설득 역량을 즉흥적으로 평가합니다.
이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
북극에서 냉장고를 판매한다면 냉장고를 차갑게 유지하는 기계가 아니라 온도를 조절하는 기계로 재정의하겠습니다. 북극에서는 오히려 음식이 얼지 않도록 일정 온도를 유지하는 것이 필요할 수 있습니다. 냉장고의 기능이 '식품 보관'이라면, 극한의 추위에서 음식이 얼어버리는 문제를 해결하는 도구로 쓰일 수 있습니다.
기존 제품을 다른 맥락에서 재해석하는 것이 시장 개척의 방법입니다. 또한 디지털 기기의 적정 온도를 유지하는 용도로도 활용 가능합니다. 제품을 환경에 맞게 다시 정의하면 새로운 수요를 만들 수 있습니다. 기존 기능이 아니라 고객의 환경에서 출발하는 것이 판매의 시작입니다.
북극에서 냉장고를 판다면 먼저 그곳에 사는 사람들이 어떤 불편함을 겪는지를 알아야 합니다. 극한의 환경에서는 식품을 특정 온도 이상으로 유지하는 게 더 어렵고 중요한 문제일 수 있어요. 냉장고를 '따뜻하게 보관하는 도구'로 포지셔닝하는 접근도 가능합니다. 연구 기지나 원주민 주거 환경에서는 일정한 온도를 유지하는 것 자체가 가치가 됩니다.
판매자의 시각이 아니라 현지의 필요에서 출발해야 설득력이 생겨요. 제품의 기능이 같아도 맥락이 다르면 가치 제안이 달라집니다. 환경을 먼저 이해해야 제품을 설명할 수 있어요. 고객의 환경을 아는 것이 판매의 시작이에요. 제품보다 고객의 삶을 먼저 이해해야 한다는 걸 배웠습니다.
북극에서 냉장고를 판다는 건 기존 시장을 벗어난 고객군을 찾는 문제라고 생각합니다. 연구자, 관광 인프라 운영자, 군사 시설 관계자 등 극지 환경에서 일하는 사람들이 고객이 될 수 있어요. '냉장고'라는 제품 범주보다 '온도 관리 솔루션'으로 접근하면 더 많은 활용 맥락이 생깁니다. 예를 들어 의약품 보관, 배터리 온도 유지, 음식 해동 방지 등의 수요는 극지에서도 분명히 존재해요.
고객이 처한 환경에서 무엇이 필요한지를 먼저 파악하면 제품은 그 다음이에요. 고객의 상황에서 수요를 발견하는 것이 판매의 출발점입니다. 제품을 팔기 전에 고객을 이해하는 게 먼저예요.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전기 일반 연구개발 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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