간접판매 시, 해외바이어가 약속된 물량을 팔지 못한다면?

먼저 왜 목표 물량에 미달했는지 원인을 파악하는 것이 우선이라고 생각합니다. 바이어의 영업력 부족인지, 현지 시장 상황이 달라진 것인지, 아니면 제품 자체에 현지 적합성 문제가 있는지에 따라 대응 방식이 달라지기 때문입니다.

원인이 시장 환경 변화라면 바이어와 함께 현지 상황을 분석하고, 판매 채널을 다각화하거나 프로모션을 보강하는 방안을 논의하는 방향이 현실적이라고 봅니다. 바이어 역량 문제라면 공동 영업 활동이나 마케팅 지원을 제공해 역량을 보완하는 방식을 취하겠습니다. 처음부터 계약 해지나 바이어 교체를 고려하는 것보다는, 관계를 유지하면서 문제를 함께 해결하려는 접근이 장기적으로 더 낫다고 생각합니다. 다만 개선 여지가 보이지 않는 상황이 반복된다면, 그때는 조건을 재협의하거나 새로운 파트너를 검토하는 것도 필요하다고 봅니다.