이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
인턴 시절 직접 협상에 나선 경험은 없었지만, 선배의 협상 준비 과정을 보조하면서 실무 접근 방식을 익혔습니다. 협상 전 준비 단계에서 가장 중요하게 본 건 시장 기준가 파악이었습니다. 동일 규격 제품의 타 공급사 견적을 미리 확인해 협상 하한선을 정하는 방식이었습니다. 또 단가만 협상하면 납기가 느슨해지는 경우가 있어, 단가·납기·품질 세 축을 동시에 테이블에 올리는 방식으로 접근하는 걸 봤습니다. 협상에서 배운 점은, 상대방이 양보할 수 있는 축이 어딘지를 먼저 파악하면 협상 여지가 생긴다는 것입니다.
장기 거래 관계를 전제로 한 협상은 단기 가격 인하보다 신뢰를 유지하는 방향이 더 효과적이라는 시각도 그때 생겼습니다.
가격 협상에서 제가 가장 든든하게 여기는 것은 상대 단가를 구성 요소로 쪼개서 보는 것입니다. 인턴 때 협상 준비를 보조하면서, 막연히 '비싸니 깎아 달라'는 요청은 통하지 않는다는 것을 봤습니다. 대신 원자재값, 가공비, 마진을 추정해 어느 항목이 시장 대비 높은지를 짚어 제시하니 상대도 근거 있는 논의에 응했습니다. 원자재 시세가 안정적인데 단가가 올랐다면, 그 인상의 근거를 물을 수 있었습니다. 이렇게 구성으로 접근하면 협상이 감정 싸움이 아니라 사실 위에서 이뤄집니다. 협상력은 목소리가 아니라 상대가 반박하기 어려운 근거를 준비한 정도에서 나온다고 생각합니다. 그래서 저는 협상 전에 원가 구조를 먼저 분석하는 것을 가장 중요하게 봅니다.
가격 협상에서 제가 관계 측면으로 중요하게 본 것은 상대를 누르기보다 함께 비용을 줄일 방법을 찾는 것입니다. 인턴 때 선배가 단가만 깎는 대신, 발주를 모아 물량을 늘리거나 결제 주기를 조정해 공급사에도 이득이 되는 조건을 제안하는 것을 봤습니다. 그러면 공급사가 단가를 내려도 손해가 아니어서 협조적이었습니다. 일방적으로 가격을 누른 협상은 그때는 통해도, 다음 협상에서 관계가 나빠지거나 품질에서 보복이 오는 경우가 있었습니다. 그래서 저는 협상을 한 번의 거래가 아니라 계속 이어질 관계의 일부로 봐야 한다고 생각합니다. 서로 이득이 되는 지점을 찾으면 단가도 낮추고 신뢰도 쌓을 수 있어, 장기적으로 더 큰 절감으로 이어진다고 봅니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 스마일게이트 구매 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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