이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
공식 입찰을 직접 수립해본 적은 없습니다. 수익성 검토 실무도 신입 입장에서 옆에서 보고 배워야 할 영역이라고 생각합니다.
비슷한 결의 경험은 학과 산학 프로젝트에서 있었습니다. 지역 소상공인 대상 무료 컨설팅 동아리에서 한 카페의 6개월 메뉴 리뉴얼 견적을 짜본 적이 있는데, 저는 재료 단가·인건비·예상 객수 세 축으로 마진 시나리오 3개를 만들었습니다. 처음엔 재료비를 평균값으로만 잡았다가, 시즌별 변동 폭이 30%에 달한다는 사장님 지적을 받고 최저·평균·최고 세 케이스로 다시 짰습니다.
첫 견적 발표 때 단일 시나리오로만 갔다가 사장님이 결정을 못 한 실패가 있었습니다. 그 뒤로 저는 결정권자가 고를 수 있는 3안 만들기를 항상 합니다. 입사 후 입찰 자리에서도 3안 구조부터 사수에게 보여드리고 싶습니다.
수익성을 볼 때 제가 머릿속에서 따지는 항목은 네 가지입니다.
첫째, 원가 구성. 변동비·고정비를 나누고 변동비가 매출 대비 몇 %인지 확인합니다. 둘째, 현금 회수 주기. 입금까지 며칠 걸리는지가 작은 회사일수록 더 중요한 숫자라는 걸 산학 프로젝트에서 봤습니다. 셋째, 리스크 항목. 환율·원자재·교체비 같은 내가 통제 못 하는 변수를 표 아래 박아둡니다. 넷째, 대안과의 비교. 같은 자원을 다른 곳에 썼을 때 얼마를 더 벌 수 있는지를 같이 적습니다.
학과 카페 견적에서 이 네 항목을 처음 적용했고, 최종안의 마진 폭을 5%p 더 보수적으로 잡게 됐습니다. 첫 분석 때 현금 회수 주기를 빠뜨려 발표 자리에서 반박당한 실패가 있었고, 그 뒤로 네 칸이 비어 있으면 발표를 안 들어가는 원칙이 생겼습니다.
입찰은 가격 게임이 아니라 신뢰 게임이라는 걸 작년 동아리 외주 수주전에서 알았습니다.
저희 동아리가 지역 축제 영상 외주에 3개 팀과 경합했는데, 우리는 최저가도 아니었고 포트폴리오도 두 번째였습니다. 그런데 주관사 담당자가 가장 중요하게 본 게 일정 신뢰도였습니다. 우리는 2주 단위 산출물 리스트를 제안서에 박았고, 다른 팀은 가격만 강조했습니다. 결국 중간 가격대로 우리가 따냈고, 그 뒤 추가 외주 두 건까지 연결됐습니다.
반대로 우리가 작은 영상 한 건을 최저가로 따냈다가 일정이 밀려 다음 해 재계약이 끊긴 실패도 있었습니다. 그 자리에서 가격을 낮춰 받은 게 다음 자리의 신뢰를 깎아 먹는다는 교훈이 남았고, 그 시각으로 입찰을 보겠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SK inc.(AX) 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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