이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
고객사와 단가·납기까지 잡는 협상 실무는 아직 경험해보지 못했습니다. 신입으로서 이 부분은 선배 옆자리에서 6개월 정도 보고 배워야 한다고 생각합니다.
비슷한 결의 경험은 인턴 시절에 있었습니다. 작년 2개월간 B2B SaaS 인턴을 했는데, 사수가 연간 갱신 직전 고객 5곳의 사전 미팅 자료를 준비하라고 시키셨습니다. 저는 각 고객사의 최근 1년 사용 로그를 정리하고, 어떤 기능이 가장 자주 막혔는지를 표로 묶었습니다.
그 자료를 들고 사수가 협상에 들어갔는데, 5곳 중 4곳이 상위 플랜으로 자발적으로 이동했습니다. 첫 주에는 제가 사용 로그를 기능별로만 쪼개 보여줘서 결정권자 입장에서 무용지물이었던 실패가 있었고, 그 뒤로는 결정권자가 보고할 때 쓸 수 있는 문장까지 같이 만들어 드렸습니다.
큰 협상은 못 해봤지만, 작은 합의는 학교에서 여러 번 해봤습니다. 제 순서는 세 단계입니다.
첫째, 상대 입장 먼저 그려보기. 작년 학과 축제 부스 운영비 협상 때, 학생회 입장에서 우리가 왜 예산을 더 받아야 하는지를 먼저 학생회 시각으로 써봤습니다. 둘째, 최소·최대 시나리오 표 만들기. 30만 원·50만 원·70만 원 세 안을 만들고 각 안의 우리가 줄 수 있는 약속을 적었습니다. 셋째, 합의 직후 한 줄 메모. 자리에서 일어나기 전에 합의된 숫자와 책임을 메모로 보냈습니다.
이 흐름으로 60만 원에 합의했고, 부스 면적도 1.5배 받았습니다. 첫 회의 때는 우리 요구만 외쳐서 학생회가 등을 돌린 실패가 있었고, 그 일이 순서를 만들게 된 계기였습니다.
협상 실무는 아직 겉만 본 수준입니다. 다만 인턴 때 한 사건이 협상을 바라보는 제 관점을 바꿨습니다.
8주 인턴 5주차에 사수가 저에게 작은 가격 조정 메일을 대신 써보라고 하셨습니다. 저는 우리 입장과 숫자만 5줄로 적어 보냈는데, 답신이 3일 동안 오지 않았습니다. 사수가 다시 써준 메일을 보니, 상대가 윗선에 보고할 때 쓸 한 문장이 맨 위에 있었고, 우리 요구는 그 아래에 있었습니다.
상대가 자기 보고서를 쓰기 쉽게 만들어주는 자리가 협상이라는 걸 그때 처음 봤습니다.
그 뒤로 모든 외부 커뮤니케이션 초안을 상대 입장 한 문장으로 시작하는 습관이 생겼습니다. 입사 후 협상 자리에서도 이 상대 보고서 한 문장 감각부터 익히고 싶습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SK inc.(AX) 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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