이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
Solution Pre-Sales 실무는 경험해본 적이 없습니다. 고객의 요구를 듣고 솔루션 시연·제안서까지 가져가는 흐름은 인턴 사수의 자리를 옆에서 본 수준입니다.
그 흐름에서 사수가 처음 30분에 했던 동작은 고객이 말한 단어를 그대로 따라 쓰지 않는 것이었습니다. 고객이 대시보드가 느리다고 하면, 사수는 어느 화면이·하루 중 어느 시간에·몇 명이 동시에 쓸 때 느리냐를 다시 물어서 느림의 정의를 공통 언어로 옮겼습니다.
저는 그 미팅 노트를 옮겨 적으며 고객 한 문장은 거의 항상 3~5개 항목이 섞여 있다는 걸 봤습니다. 첫 정리에서 고객 한 문장을 그대로 옮겨 사수가 다시 푼 실패가 있었고, 그 뒤로 한 문장 → 항목 분해 양식을 만들어 썼습니다.
Pre-Sales에서 고객 요구를 푸는 흐름은 네 단계로 배웠습니다.
첫째, 현재 상태의 측정. 지금 무엇이·얼마나·언제 일어나고 있는지를 숫자와 시점으로. 둘째, 통증의 우선순위. 세 가지 통증 중 가장 자주 일어나는 것·가장 비용이 큰 것·가장 응대가 어려운 것을 따로 묻기. 셋째, 대안 비교. 고객이 이미 우회 절차로 풀고 있는 게 있다면 그 자리를 빠뜨리지 않기. 넷째, 성공 정의 합의.
무엇이 되면 잘 풀린 거라고 부를 것인가를 고객 입으로 한 문장 받기.
인턴 때 사수의 미팅 노트 25건을 이 양식으로 다시 정리하며 흐름을 익혔습니다. 제가 첫 정리에 성공 정의를 빠뜨려 다음 회차에 무엇이 끝인지 합의가 어긋난 실패가 있었고, 그 일이 성공 정의 먼저를 굳혔습니다.
고객의 요구는 듣는 자리가 아니라 다시 쓰는 자리라는 걸 인턴에서 한 사건으로 알았습니다.
6주차 미팅에서 고객이 데이터가 자꾸 틀린다고 하셨습니다. 사수가 어디서·언제·어떻게 틀렸나를 3분 동안 다섯 번 다시 물었고, 결국 어제 오후에·매출 화면에서·전일 대비 숫자가 5% 컸다는 한 문장이 나왔습니다. 그 자리에서 틀린 게 아니라 새벽 배치 시점 문제라는 가설이 즉시 섰습니다.
그 뒤로 저는 고객 한 문장을 세 번 다시 쓰는 동작을 흉내 냅니다. 제 첫 정리에서 고객 단어를 그대로 옮겨 가설을 못 세운 실패가 있었고, 그 일이 듣고 → 다시 쓰고 → 가설이라는 흐름을 굳혔습니다. 신입으로 들어가면 이 흐름부터 사수에게 검증받겠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SK networks service 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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