본인만의 영업 노하우에 대해 말씀해주세요.

거창한 비결보다, 제가 실패를 거쳐 다듬은 방식 하나를 말씀드리고 싶습니다. 아르바이트로 물건을 권하는 일을 했을 때, 처음엔 제품 장점을 빠짐없이 다 설명하는 쪽이었습니다. 그런데 말이 길수록 손님이 더 빨리 자리를 뜨는 걸 반복해서 봤습니다. 그때 바꾼 게 제 방식이 됐습니다.

먼저 한 가지만 묻고, 그 답에 맞는 한 가지만 말하는 것입니다. 무엇이 필요하냐고 물으면 손님이 스스로 한 가지를 좁혀 주고, 저는 거기만 말하니 대화가 짧아지고 오히려 더 들었습니다. 이건 책에서 본 게 아니라 길게 말해 실패한 데서 거꾸로 찾은 방식입니다. 다만 이 방식도 한계가 있습니다.

처음부터 작정하고 비교하러 온 손님에겐, 한 가지만 말하는 게 정보가 부족하게 느껴질 수 있어 그땐 다르게 갑니다. 비법을 읊기보다, 실패를 거쳐 제가 직접 다듬은 방식이라는 점이 제 답의 핵심입니다. 핵심은, 일반론이 아니라 실패에서 거꾸로 찾아 다듬은 본인 방식을 보인다는 점입니다.