이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
협상력을 향상시키기 위해 의식적으로 노력하는 부분은 협상 전 상대방이 원하는 것을 파악하는 것입니다. 내 조건을 관철하는 것보다 상대의 핵심 관심사를 이해하면 양쪽이 수용할 수 있는 지점을 찾기 쉬워집니다. 수업 협상 실습에서 역할극으로 상대 입장에서 생각하는 연습을 반복했는데, 같은 상황도 관점이 달라지면 요구 사항이 달라보인다는 걸 체감했습니다. 두 번째는 대안을 미리 준비하는 것입니다. 대안이 없으면 협상에서 유연하게 움직이기 어렵습니다. 내가 수용할 수 있는 범위와 그렇지 않은 범위를 미리 정리해두면 현장에서 판단이 빠릅니다. 세 번째는 시장 데이터와 사례를 충분히 준비해서 정보 비대칭을 줄이는 것입니다. 주관적인 주장보다 근거 있는 수치가 협상에서 설득력을 만듭니다. 협상은 기술이기도 하지만 얼마나 잘 준비했느냐가 더 큰 변수라고 생각합니다.
협상력을 키우기 위해 제가 실제 작업에 끼워 넣은 것은 협상 전에 내 대안을 미리 정리하는 것입니다. 대안이 없으면 상대 조건에 끌려다니게 됩니다. 그래서 저는 협상에 들어가기 전, 내가 수용할 수 있는 범위와 절대 양보할 수 없는 선을 미리 정리해두는 습관을 들였습니다. 그러면 현장에서 판단이 빨라지고, 무리한 요구에 흔들리지 않았습니다. 또 시장 데이터나 사례를 충분히 준비해 정보 비대칭을 줄였습니다. 주관적인 주장보다 근거 있는 수치가 설득력을 만들었습니다. 협상은 즉석에서 말을 잘하는 것이 아니라, 대안과 근거를 미리 준비해두는 것에서 힘이 나온다고 생각합니다. 그래서 저는 협상력의 대부분이 준비에서 결정된다고 봅니다.
협상력에 대해 제가 솔직히 인정하는 한계는 실전 경험이 아직 부족하다는 점입니다. 상대 입장을 파악하고 대안을 준비하는 것은 수업 실습에서 익혔지만, 실제 협상은 감정이나 예상 못 한 변수가 끼어들어 연습과 다릅니다. 역할극에서는 차분히 했던 것도, 실전에서는 흔들릴 수 있다고 봅니다. 그래서 저는 그 한계를 인정하고, 상대 입장에서 생각하는 연습을 반복하며, 작은 협상부터 실전 경험을 쌓아가려 합니다. 한 번의 역할극보다 여러 번의 실전이 감각을 만든다고 봤습니다. 협상력은 타고난 말솜씨가 아니라, 준비를 갖추고 실전을 쌓으며 다듬어가는 것이라고 생각합니다. 그래서 저는 기회가 될 때마다 협상 자리에 직접 서보려 합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SPC그룹 부동산 개발 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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