이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
패션 브랜드 인턴 시절 분기 클리어런스 프로모션을 맡았는데, 처음엔 전 상품 20% 할인 + 전채널 동시 노출 방식으로 기획했습니다. 광고비 대비 매출이 나쁘지 않았지만 마진이 예상보다 많이 빠지는 문제가 있었습니다. 데이터를 보니 30대 여성·야간 시간대에서 전환율이 유독 높고, 낮 시간대는 클릭만 많고 전환은 낮았습니다. 그래서 다음 프로모션은 타깃과 시간대를 좁혀 예산을 집중했고, 할인율은 15%로 낮추되 특정 상품군에 번들 혜택을 붙였습니다. 결과적으로 광고비는 비슷하게 쓰면서 ROAS가 전 회차 대비 1.4배로 올라갔습니다. 프로모션을 설계할 때 도달을 넓게 잡을지, 마진을 지킬지 사이에서 선택이 필요하다는 걸 그때 배웠습니다.
온라인 프로모션을 설계한 경험에서 제가 한 것은 데이터를 보고 예산을 집중할 곳을 좁힌 것입니다. 패션 브랜드 인턴 때 분기 클리어런스를 맡았는데, 처음엔 전 상품 할인에 전 채널 동시 노출로 기획했습니다. 매출은 나쁘지 않았지만 마진이 많이 빠졌습니다. 그래서 데이터를 보니, 특정 연령대와 야간 시간대에서 전환율이 유독 높고, 낮 시간대는 클릭만 많고 전환은 낮았습니다. 그래서 다음 프로모션은 타깃과 시간대를 좁혀 예산을 집중했습니다. 넓게 뿌리는 것보다, 잘 전환되는 곳에 집중하니 효율이 올랐습니다. 프로모션은 모두에게 뿌리는 것이 아니라, 데이터로 잘 전환되는 타깃과 시점을 찾아 집중하는 것이라고 생각합니다.
온라인 프로모션에서 제가 의식한 거래는 도달을 넓힐지 마진을 지킬지의 선택입니다. 처음 전 상품 20% 할인은 매출은 났지만 마진이 예상보다 많이 빠졌습니다. 할인을 크게 하고 넓게 뿌리면 매출은 늘어도 남는 게 줄어듭니다. 그래서 다음에는 할인율을 15%로 낮추되, 특정 상품군에 번들 혜택을 붙여 객단가를 올리는 방식으로 바꿨습니다. 그 결과 광고비는 비슷하게 쓰면서 광고비 대비 매출이 전 회차보다 1.4배로 올랐습니다. 무조건 크게 할인하는 것이 능사가 아니었습니다. 프로모션 설계는 매출만 좇는 것이 아니라, 도달과 마진 사이에서 선택하며 효율을 보는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SPC그룹 MD·상품기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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