이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
거래처와의 관계를 유지하기 위해 거래가 없는 기간에도 접촉을 이어가는 것이 중요하다고 생각합니다. 인턴 당시 거래처 관리 보조 업무에서 계약이 없는 시기에 연락하지 않다가 다음 거래를 시작할 때 관계가 식어 있는 경우를 봤습니다. 그 이후로 분기별 짧은 업데이트 이메일을 보내거나, 상대에게 도움이 될 만한 업계 정보를 공유하는 방식으로 접촉을 유지했습니다.
관계 유지에서 중요한 건 얼마나 자주 연락하느냐보다 연락의 목적이 상대에게도 가치가 있어야 한다는 점이었습니다. 어려웠던 건 모든 거래처에 동일한 수준으로 관계를 유지하기 어려운 현실이었는데, 중요도와 가능성 기준으로 우선순위를 나눠 관리하는 방식을 배웠습니다. 거래처 관계는 유지하는 것이 처음 만드는 것보다 더 큰 자산이라는 걸 그때 이해했습니다.
거래처와의 관계 유지에서 근거가 되는 원칙이 있습니다. 거래가 있을 때만 연락하면 상대방도 그 관계를 거래로만 인식하게 됩니다. 인턴 기간에 거래처 담당자들이 어떤 연락에 긍정적으로 반응하는지를 보조 업무로 관찰했는데, 용건 없는 안부나 업계 정보 공유에 오히려 더 따뜻하게 반응하는 패턴이 있었습니다. 이후 제 방식도 거래 관련 연락과 순수 관계 유지 연락을 분리해서 관리하는 방향으로 바꿨습니다. 분기에 한 번 정도 해당 업종의 트렌드 자료나 관심 있어할 만한 정보를 보내는 것이 영업 연락보다 오히려 관계를 더 두텁게 만드는 경우가 많았습니다. 거래처 관계는 계약 시점만이 아니라 계약 사이 기간을 어떻게 채우느냐로 결정된다고 생각합니다.
거래처 관계에서 이해관계를 의식하는 것은 관계를 나쁘게 만드는 게 아니라 오히려 투명하게 만드는 방법이라고 생각합니다. 서로의 이익이 어디에 있는지를 명확히 이해하면, 불필요한 기대나 오해가 줄어들기 때문입니다. 인턴 당시 거래처 담당자가 우리 팀의 제안에 반응이 없을 때, 당시 그 담당자의 상황을 파악해보니 내부 예산 동결 시기였습니다. 상대방의 이해관계 상황을 먼저 파악하고 타이밍을 조율하는 방식으로 접근했더니 예산이 풀린 다음 분기에 바로 재연락이 왔습니다.
상대의 이해관계 사이클을 이해하고 그에 맞게 관계를 유지하는 것이 장기 거래처 관리의 핵심이라고 봅니다. 관계 유지는 지속적인 접촉이 아니라 적절한 타이밍의 접촉이 더 중요한 자리였습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 SPC그룹 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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