신계약 매출과 생산성을 높이기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있을까요?

신계약 매출과 생산성을 높이기 위한 접근은 파이프라인을 넓히는 것과 계약 주기를 단축하는 것 두 가지를 동시에 관리하는 것이라고 생각합니다. 인턴 당시 영업 보조 경험에서 파이프라인 확장은 접근 채널을 다양화하고 리드 발굴 루틴을 일정하게 유지하는 것에서 나온다는 걸 배웠습니다.

계약 주기 단축은 의사결정 단계에서 지연이 생기는 원인을 파악하는 것이 핵심인데, 가장 많은 경우가 내부 승인 대기나 정보 부족이었습니다. 이를 줄이려면 고객이 필요한 정보를 미리 준비해두고 다음 단계로 넘어가는 데 필요한 것을 선제적으로 제공하는 방식이 효과적이었습니다. 흔들렸던 건 파이프라인이 많아 보여도 실제 진전이 없는 경우였는데, 단계별 전환율을 추적하면서 어느 단계에서 막히는지를 파악하는 방법을 배웠습니다. 신계약 생산성은 더 열심히 하는 것이 아니라 막히는 구간을 찾아 풀어주는 것이라는 걸 그때 이해했습니다.