새로운 거래처를 발굴하기 위해 어떤 전략을 세우시겠어요?

신규 거래처 개척에 집중하다 보면 기존 고객 관리 시간이 줄어드는 상충 관계가 생긴다는 걸, 영업 보조를 하면서 선배를 통해 배웠습니다. 한 번은 신규 미팅을 잡는 데 집중하다가 기존 거래처의 재계약 준비가 늦어진 사례를 옆에서 목격한 적이 있었습니다. 그 이후로 저는 신규 개척 활동에 쓸 수 있는 시간이 일주일에 얼마인지를 먼저 산정하고, 그 범위 안에서만 신규 리스트를 잡아보려는 연습을 해봤습니다. 신규와 기존 사이의 균형 감각이 없으면 개척 활동이 오히려 전체 성과를 흔드는 경우도 있다고 느꼈습니다. 아직 두 트랙을 동시에 장기간 관리하는 경험은 부족합니다. 하지만 신규 개척 전략을 논할 때 기존 고객 유지 비용과 세트로 생각하는 습관이 생겼고, 그게 더 현실적인 전략의 출발점이라고 생각합니다.

개척과 유지 사이의 거래를 의식하는 것이 전략의 빠진 한 축이라고 봅니다.