이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
신규 거래처 개척에서 가장 먼저 하는 건 타깃 선정입니다. 무작정 접촉하기보다 우리 제품이나 서비스가 실질적인 도움이 될 가능성이 높은 곳을 먼저 찾는 것이 효율적입니다. 저는 인턴 때 기존 고객사 패턴을 분석해서 공통 업종과 규모를 파악하고, 비슷한 특성의 미거래처를 리스트업한 경험이 있습니다. 초기 접촉은 콜드 콜보다 소개나 행사 접점을 활용하는 편이 전환율이 높다는 걸 직접 확인했습니다. 첫 미팅에서는 설득보다 상대방의 현황과 니즈를 듣는 것에 집중했고, 두 번째 방문부터 솔루션을 제안하는 방식이 더 효과적이었습니다.
경청이 영업의 가장 강력한 도구라는 걸 그때 확인했습니다.
영업 인턴 때 신규 거래처 개척 미션을 받았는데, 처음에는 리스트를 뽑아서 콜드 콜을 돌리는 방식으로 시작했습니다. 100통 넘게 전화를 했는데 실제로 미팅으로 이어진 건 두 건뿐이었습니다. 효율이 너무 낮아서, 왜 응하는 곳이 거의 없는지를 분석해봤습니다. 알고 보니 우리 서비스와 접점이 없는 업종을 그냥 리스트로만 잡아서 연락했던 게 문제였습니다. 그 이후로는 먼저 기존 고객 특성을 분석해서 비슷한 규모와 업종의 잠재 거래처를 좁혀서 접근하는 방식으로 바꿨습니다. 리스트는 절반으로 줄었지만 미팅 전환율이 확연히 달라졌습니다. 아직 긴 영업 사이클을 혼자 끝까지 마쳐본 경험은 많지 않습니다. 하지만 타겟을 먼저 좁히는 쪽이 숫자를 채우는 것보다 실질 성과에 가깝다는 걸 그 경험에서 배웠습니다.
신규 거래처 개척에 집중하다 보면 기존 고객 관리 시간이 줄어드는 상충 관계가 생긴다는 걸, 영업 보조를 하면서 선배를 통해 배웠습니다. 한 번은 신규 미팅을 잡는 데 집중하다가 기존 거래처의 재계약 준비가 늦어진 사례를 옆에서 목격한 적이 있었습니다. 그 이후로 저는 신규 개척 활동에 쓸 수 있는 시간이 일주일에 얼마인지를 먼저 산정하고, 그 범위 안에서만 신규 리스트를 잡아보려는 연습을 해봤습니다. 신규와 기존 사이의 균형 감각이 없으면 개척 활동이 오히려 전체 성과를 흔드는 경우도 있다고 느꼈습니다. 아직 두 트랙을 동시에 장기간 관리하는 경험은 부족합니다. 하지만 신규 개척 전략을 논할 때 기존 고객 유지 비용과 세트로 생각하는 습관이 생겼고, 그게 더 현실적인 전략의 출발점이라고 생각합니다.
개척과 유지 사이의 거래를 의식하는 것이 전략의 빠진 한 축이라고 봅니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 타라TPS 공통직무·미지정 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
이 페이지의 질문·답변·꼬리질문은 유사 직군 채용 시장의 공개된 면접 후기·커뮤니티 게시물을 분석해 구성한 학습 자료입니다. 특정 회사가 실제로 이 질문을 출제했다는 것을 보장하지 않으며, 모든 예시는 우문현답이 직접 작성한 창작물입니다. 해당 회사의 공식 입장과는 무관합니다. 회사 측의 정정 요청이 있을 경우 24시간 이내에 응답·수정합니다.