이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
프라이싱 정책 수립을 위한 데이터 분석에서 활용하는 방법은 수요 분석, 경쟁 가격 비교, 가격 민감도 측정의 세 가지입니다. 수요 분석에서는 가격대별로 판매량이 어떻게 변화하는지의 패턴을 파악합니다. 가격 탄력성을 이해하면 어느 지점에서 가격 변화가 판매에 큰 영향을 미치는지를 알 수 있습니다. 경쟁 가격 분석은 시장에서의 포지셔닝을 결정하는 기준을 만들어줍니다. 같은 가치를 제공하면서 경쟁 대비 합리적인 가격을 찾는 것이 기본입니다. 가격 민감도는 설문 분석이나 A/B 테스트를 통해 어떤 가격에서 전환율이 달라지는지를 확인하는 방법으로 측정합니다.
프라이싱은 비용을 기반으로 정하는 것이 아니라 고객이 느끼는 가치와 시장 맥락을 함께 보는 것이 핵심입니다.
프라이싱 정책을 위한 분석에서 제가 부딪힌 건, 처음엔 비용에 마진을 붙이는 식으로 가격을 보려 했다는 점입니다. 그런데 그 방식은 고객이 그 가격에 가치를 느끼는지를 못 봤습니다. 그래서 저는 닥치는 대로 숫자를 정하지 않고 절차를 바꿨습니다. 먼저 가격대별로 판매가 어떻게 변하는지 탄력성을 보고, 경쟁사 가격으로 시장 포지셔닝의 기준을 잡고, 설문이나 작은 테스트로 어느 가격에서 전환이 꺾이는지를 봤습니다. 비용이 아니라 고객이 느끼는 가치와 시장 맥락에서 가격을 잡은 셈입니다. 다만 제 한계도 인정합니다. 가격 민감도를 정교하게 재는 건 통계가 필요해, 그 부분은 데이터를 잘 보는 동료의 도움을 받았습니다. 또 저는 전체 기준 가격을 본 단계라, 세그먼트마다 반응이 다른 걸 분리해 보는 데까진 못 갔습니다. 그래서 프라이싱을 비용이 아니라 가치와 맥락으로 보되, 세그먼트별 분석까지 가는 절차로 남기려 합니다.
프라이싱 분석에서 제가 의식하는 건, 전체 평균 반응만 보면 안 된다는 점입니다. 같은 가격 변화라도 가격에 민감한 고객과 덜 민감한 고객의 반응이 달라, 평균으로 뭉치면 그 차이가 묻힙니다. 그래서 저는 가격 탄력성을 코호트별로 나눠 봐서, 어느 세그먼트가 가격에 민감하고 어느 쪽은 덜한지를 가르는 게 핵심이라고 봅니다. 그래야 세그먼트마다 다른 가격 전략을 쓸 수 있습니다. 또 단기 전환을 노린 저가와 LTV를 지키는 고가 사이의 거래도 의식해야 합니다. 다만 제 한계도 인정합니다. 세그먼트별로 가격 반응을 A/B 테스트로 검증하는 건 충분한 표본과 실험 설계가 필요한데, 저는 과제 수준에서 원리를 이해하는 단계입니다. 또 어느 세그먼트를 어떻게 나눌지도 데이터를 봐야 합니다. 그래서 프라이싱을 전체 기준 가격 하나로 정하는 게 아니라, 세그먼트별 반응을 나눠 보는 일로 보려 합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 와이즐리컴퍼니 서비스 오너 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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