이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
영업 목표를 설정하고 관리할 때 연간·분기·월간·주간 단위로 역산하는 방식이 가장 실용적이라고 생각합니다. 큰 숫자를 바라보는 것만으로는 일상적인 행동 기준이 만들어지지 않는데, 하루에 몇 명과 접촉해야 주간 목표가 달성되는지로 내려오면 실행으로 연결됩니다. 인턴 당시 주간 목표 체크를 직접 운영하면서 속도가 느린 구간을 조기에 발견하는 방법을 배웠습니다.
목표 관리에서 중요한 건 결과 지표뿐 아니라 리드 접촉 수·미팅 전환율 같은 행동 지표를 함께 추적하는 것이라는 걸 경험했습니다. 흔들렸던 건 목표를 달성하지 못하는 주에 원인을 파악하지 않고 다음 주에 더 열심히 하려는 접근이었는데, 원인을 먼저 분석하면 같은 실수를 반복하는 경우가 줄었습니다. 영업 목표는 설정하는 것이 아니라 매일 추적하고 매주 조정하는 것이라는 걸 그때 이해했습니다.
영업 목표를 관리하면서 근거 없는 목표치가 얼마나 빠르게 동기를 잃게 하는지 경험했습니다. 인턴 기간 초반에 스스로 주간 목표를 정했는데, 근거 없이 적당히 높게 잡았다가 달성하지 못하는 날이 반복되자 목표 자체를 무시하게 됐습니다. 그 이후부터는 과거 실적 기반으로 현실적인 기준선을 먼저 잡고, 거기서 일정 비율을 더하는 방식으로 목표를 설정하기 시작했습니다.
기준선이 있으면 목표 달성 여부보다 어느 단계에서 차이가 생기는지를 볼 수 있게 됩니다. 목표를 달성한 날과 못한 날의 활동 패턴을 비교했더니 이탈이 많은 단계가 보였고, 그 단계 개선에 집중했습니다. 목표 관리는 숫자를 채우는 것이 아니라 숫자를 통해 어디에 에너지를 쓸지를 결정하는 과정이라는 걸 그 경험이 가르쳐줬습니다.
영업 목표를 설정할 때 거래 관계의 맥락을 함께 고려하는 것이 중요하다고 생각합니다. 단순한 매출 목표만 보다가 핵심 거래처와의 관계가 소홀해지는 경우를 본 적이 있습니다. 신규 유치에 집중하느라 기존 거래처 접촉이 줄었고, 그 거래처가 경쟁사로 이탈하는 결과가 생겼습니다. 그 경험에서 목표는 매출 숫자와 함께 거래처 유지율·관계 접촉 빈도를 별도 지표로 관리하는 것이 필요하다는 걸 배웠습니다. 새로운 고객을 얻는 것과 기존 고객을 유지하는 것 사이에서 균형을 의식적으로 잡지 않으면, 단기 숫자를 채우면서 장기 관계를 잃는 패턴이 반복됩니다. 앞으로는 매출 목표와 관계 관리 목표를 함께 설정하는 방식으로 영업 계획을 구성하겠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 여기어때 해외영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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