이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
새로운 거래처를 처음으로 개척해 본 것은 소비재 스타트업 인턴 기간이었습니다. 기존 거래처 데이터를 분석해 공통 특성을 먼저 파악하고, 그 패턴과 유사한 잠재 거래처를 찾는 방식으로 접근했습니다. 당시 저는 업종·규모·지역·주요 고객군 네 가지 기준으로 유망 후보 30곳 리스트를 직접 만들었습니다. 그 중 우선순위가 높은 10곳에 맞춤형 첫 연락 메일을 보냈고, 3곳이 미팅 의향을 밝혔습니다.
완전히 새로운 거래처보다 기존과 유사한 프로필을 가진 곳에서 전환율이 높다는 것을 그 경험에서 확인했습니다. 지금도 신규 거래처 개척 시 기존 거래처 패턴을 출발점으로 삼는 방식을 유지합니다.
공모전 팀 프로젝트에서 처음으로 잠재 고객 인터뷰를 담당했을 때, 모르는 사람에게 연락하는 것 자체가 막막했습니다. 무작정 LinkedIn과 이메일로 콜드 연락을 보냈지만, 열 통 중 한 건만 응답이 왔습니다. 처음에는 메시지 문구 문제라고 생각해 여러 버전을 테스트했는데, 응답률보다 소개 여부가 훨씬 더 결정적이라는 걸 나중에야 깨달았습니다. 이후 지도교수님과 동아리 선배에게 인터뷰 대상 추천을 요청했고, 소개를 통해 만난 분들은 처음부터 맥락을 공유하며 대화에 응해주셨습니다.
콜드 연락 30건보다 소개 3건이 더 깊은 인사이트를 주었습니다. 이 경험 이후로는 새로운 거래처나 접촉이 필요할 때 기존 관계에서 연결 고리를 먼저 탐색하고, 콜드 접근은 그 다음 수단으로 두는 순서를 의식하고 있습니다.
소비재 관련 학교 창업 동아리에서 오프라인 팝업 행사에 거래처를 연결하는 역할을 맡았습니다. 처음에는 업종만 맞으면 다 잠재 거래처라는 생각으로 50곳 이상에 제안서를 보냈는데, 응답한 곳은 4곳뿐이었고 실제 계약으로 이어진 건 1곳이었습니다. 접근 방식을 되돌아보니, 상대방의 현재 매출 구조나 행사 참여 이력을 확인하지 않고 보낸 탓에 제안이 맥락에 맞지 않았다는 걸 깨달았습니다. 이후 남은 20곳은 온라인 리뷰와 SNS 활동을 보고 행사 참여 경험이 있거나 외부 노출에 적극적인 곳을 추려냈고, 그 중 3곳이 긍정적으로 응답했습니다. 탐색 기준을 바꾼 것만으로 응답률이 달라졌습니다. 지금도 새 거래처를 탐색할 때는 규모보다 맥락 적합성을 먼저 보는 습관이 남아 있습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 유영제약 제약·의료영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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