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약 120초
협동조합 B2B 프로젝트에서 느린 의사결정 구조 체감
캡스톤 프로젝트에서 지역 소상공인 조합을 대상으로 재고 관리 시스템 개발을 진행했습니다. 클라이언트가 공공 보조금을 받는 협동조합이라 공공기관과 비슷한 의사결정 구조를 갖고 있었습니다. 제가 직접 담당한 부분은 요구사항 인터뷰 설계와 백엔드 API 구현이었습니다. B2B와 B2G를 가르는 기준으로는 결정 속도와 검토 인원이라고 봤는데, 협동조합 프로젝트에서 기능 하나를 변경하려면 이사회 안건으로 올려 3주를 기다린 경험이 있습니다. 그 이후로 변경 가능성이 있는 부분은 처음부터 설정값으로 분리해두는 설계 습관이 생겼습니다. 한계는 계약 협상이나 제안서 작성 같은 영업·법무 영역은 교수님이 담당하셔서 제가 직접 경험하지 못했다는 점입니다.
이 결의 특징
B2B 프로젝트에서 고객사 내 이해관계자가 여러 부서에 걸쳐 있고 각각의 성공 기준이 다르다는 것을 파악하고 부서별 기대를 별도로 수집해 합의 기반 요건 정의로 전환한 흔적이 있습니다. 의사결정자와 실제 사용자가 다른 자리임을 경험에서 배운 결이 보입니다.
이 결이 통하는 자리
부서별 기대가 달랐다는 자리가 구체적으로 살아있고 이해관계자 지도를 먼저 그리는 방식 전환이 명확할 때 통합니다. B2B에서 단일 고객이 아닌 복수 이해관계자를 관리하는 자리라는 도메인 특성이 경험으로 연결됐을 때 면접관의 꼬리질문이 줄어드는 결이 자주 보입니다.