영업 병목 구간을 진단하고 개선하기 위해 어떤 접근 방식을 사용하시겠습니까?

영업 병목 개선에서 제가 끝까지 보는 건 지속 가능한 사이클입니다. CRM 데이터로 파이프라인 건강 지표(Pipeline Velocity·Win Rate·Average Deal Size)를 정의해, 어디가 막히는지 수치로 봤습니다. 인턴 때, 제안 후 수주 전환율이 낮은 걸 발견하고, 제안 후 3일 내 체크인 콜을 루틴화하자고 제안했습니다. 한 번에 큰 구조를 바꾸기보다, 작은 실험으로 효과를 검증했습니다. 또 코칭으로 풀 문제와 프로세스로 풀 문제를 구분했습니다. 막연히 '개선한다'가 아니라, 무엇을 지표로 보고 어디를 손댈지를 갈랐습니다.

한 번 고치고 끝내면, 병목은 다시 생겼습니다. 그래서 지표 정의와 코칭·프로세스 구분으로 개선을 사이클로 만든 게, 측정의 핵심이었습니다.