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경험 기반 구체화
B2B 수출 비즈니스에서 중요하게 생각하는 계약 협상 포인트는 결제 조건, 납기 책임 기준, 불량 클레임 처리 절차입니다. 학교 무역 실무 수업에서 계약서에 결제 방식(L/C, T/T)과 납기 조건(FOB, CIF)을 명확히 정하지 않으면 분쟁이 생겼을 때 책임 소재가 불분명해진다는 것을 사례로 배웠습니다.
협상 초반에 우리가 양보할 수 있는 조건과 양보하지 않을 조건을 미리 정리해두면 협상 테이블에서 흔들리지 않고 대응할 수 있습니다. 바이어가 요청하는 조건이 합리적인지 판단하려면 업계 관행을 먼저 파악하는 것이 중요합니다. 계약서에 담기 어려운 구두 합의는 이메일로 사후 확인하는 방식으로 기록을 남깁니다.
좋은 계약은 관계가 틀어졌을 때 돌아올 기준이 된다는 점에서 협상 단계의 정확성이 중요합니다. 계약 협상 역량을 실무에서 더 깊이 키우겠습니다.
이 결의 특징
B2B 수출 계약 협상에서 가장 중요하게 보는 것이 상대방이 어떤 조건을 핵심으로 보는지를 먼저 파악하는 방식이라는 인식이 담긴 결입니다. 협상은 내 조건을 주장하기 전에 상대방의 핵심 조건을 파악하는 것이 먼저라는 인식이 핵심입니다.
이 결이 통하는 자리
B2B 수출 계약 협상 방식을 묻는 포지션에서 자주 등장하는 질문입니다. 상대방 핵심 조건을 먼저 파악하는 방식이 있는 답은 면접관이 협상 방식을 확인하는 자리입니다.