B2B 마케팅에서의 성공적인 사례를 하나 공유해 주실 수 있나요?

학교 수업에서 B2B 기업의 고객 분석 보고서를 작성해 실제 스타트업 창업자에게 발표한 경험이 있습니다. 저는 의사결정자 한 명을 타깃으로 분석했는데, 발표가 끝나고 창업자가 실제로는 구매 승인자와 현장 사용자가 원하는 게 달라서 두 축 모두를 건드려야 한다고 말해줬습니다.

처음엔 제 분석이 틀렸다는 말처럼 들려 당황했습니다. 하지만 돌아와 자료를 다시 보니, 분석 자체가 틀린 게 아니라 의사결정 단위를 단일 인물로 좁혀버린 것이 문제였습니다. 보고서를 수정해 구매자와 승인자, 사용자 세 역할의 관심사를 각각 구분했더니 발표에서 훨씬 구체적인 피드백이 나왔습니다.

분석 범위를 어떻게 설정하느냐에 따라 같은 자료도 다른 인사이트가 나옵니다. 이제는 B2B 분석을 시작하면 역할별로 질문지를 따로 만드는 것을 먼저 합니다.