면접관이 이 한 문장으로 확인하려는 것들. 각 갈래를 알면 답의 뼈대가 잡혀요.
AI 기반 솔루션 영업 인턴십 당시, 한 제조업 고객사가 처음에는 저희 제품에 회의적이었습니다. 저는 제품 설명 대신 먼저 그 회사의 재고 관리 프로세스를 3주간 조사해 어디서 비효율이 발생하는지 파악했습니다.
조사 결과를 바탕으로 저희 솔루션이 해결할 수 있는 구체적 지점 두 가지를 짚어 제안했고, 결국 시범 도입 계약을 이끌어냈습니다. 계약 규모는 크지 않았지만, 이후 6개월 성과를 근거로 정식 계약으로 전환됐습니다.
제품을 파는 것이 아니라 문제를 해결하는 방식으로 접근한 것이 신뢰를 얻은 핵심이었습니다.
국내영업 담당으로 진행했던 계약 중, 초기 제안 금액에서 고객사가 30% 가까운 할인을 요구했던 사례가 가장 기억에 남습니다. 무리한 할인을 그대로 수용하기보다, 계약 기간을 1년에서 2년으로 늘리는 대신 단가를 일부 조정하는 절충안을 제시했습니다.
협상은 3주간 이어졌고, 최종적으로 기존 제안 대비 15% 할인선에서 2년 계약으로 합의했습니다. 단기 매출은 줄었지만 장기 계약으로 안정적인 매출 기반을 확보했습니다.
일방적으로 양보하지 않고, 다른 조건을 조정해 균형을 맞춘 것이 협상의 핵심이었습니다.
제안형 B2B 영업으로 진행한 프로젝트에서, 경쟁 PT 3개사 중 최종 선정된 경험이 있습니다. 저는 경쟁사와 달리 고객사의 예산 제약을 반영한 단계적 도입안을 제시했습니다.
전체 시스템을 한 번에 도입하는 대신 핵심 기능부터 3단계로 나눠 도입하는 방식을 제안해, 초기 투자 부담을 40% 낮췄습니다. 이 접근이 예산 승인 과정에서 결정적으로 작용해 계약을 성사시켰습니다.
고객의 제약 조건을 정확히 파악하고 그에 맞춘 대안을 설계하는 것이 제안형 영업에서의 강점이라고 생각합니다.
같은 실수가 반복돼요. 이것만 피해도 절반은 갑니다.
진짜 면접은 두 번째 질문부터예요. 이 답 뒤에 따라올 법한 것들.