기존 거래처 관리와 신규 거래처 발굴을 위한 전략을 어떻게 세울 것인지 말씀해 주세요.

거래처 전략의 성과를 평가할 때 수치 기준이 없으면 방향을 잡기 어렵다고 생각합니다. 기존 거래처라면 재구매율과 평균 거래 규모가 관리 결과를 보여주는 지표가 되고, 신규 거래처라면 접촉 건수 대비 전환율이 발굴 전략의 효율을 측정하는 결이 됩니다. 직접 영업 경험은 없지만, 학교 사례 분석에서 지표 없이 운영한 경우 어느 자리에서 손실이 생기는지 파악이 늦어지는 패턴을 확인했습니다. 그래서 전략을 세울 때 무엇을 기준으로 평가할지 먼저 정하는 결이 중요하다고 봅니다.

작은 기준이라도 숫자로 두면 조정이 필요한 자리를 빠르게 발견할 수 있습니다. 그 결이 거래처 전략을 지속 가능하게 만드는 토대라고 생각합니다. 그 기준이 전략 조정의 근거를 만드는 결로 작동하고, 방향을 잃지 않게 해준다고 봅니다.