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신규 거래처 발굴 — 타겟 설정과 직접 접촉 방식 중심
정육점이나 고깃집 같은 신규 거래처를 발굴한다면 먼저 어떤 유형의 업소가 우리 제품에 맞는지를 기준으로 타겟을 좁히는 것이 출발점입니다. 고깃집이라도 고급 식자재 비중이 높은 곳과 가격 중심 업소는 접근 방식이 다릅니다. 수업 영업 프로젝트에서 소규모 B2B 거래처 개발 시나리오를 다뤘는데, 지역 상권 분석 → 잠재 업소 목록 작성 → 직접 방문 순서가 효과적이었습니다. 첫 방문에서 제품을 팔기보다 업소 특성과 니즈를 먼저 파악하는 것이 중요했습니다. 상대방이 원하는 것을 알아야 다음 방문에서 맞는 제안을 할 수 있습니다. 소개를 통한 발굴도 효과적인데, 기존 거래처에서 소개받는 방식이 신뢰가 있는 상태로 시작할 수 있어 전환율이 높았습니다. 거래처 발굴은 한 번에 많이 접촉하는 것보다 타겟을 좁혀 깊게 접근하는 것이 결과가 좋습니다.
이 결의 특징
지역 상권 분석에서 방문까지 순서를 먼저 세우고, 첫 방문에서 판매보다 업소 니즈 파악을 앞세운 흔적이 있습니다. 기존 거래처 소개를 통한 발굴이 전환율을 높인다는 관찰이 얕은 접근이 아니라는 근거로 붙어 있는 결이 담겨 있습니다.
이 결이 통하는 자리
타겟을 좁혀 깊게 접근한다는 원칙이 실제 방문 순서로 이어질 때 살아 있을 때 통합니다. 소개 발굴의 전환율 관찰처럼 근거가 붙은 문장이 남아 있을 때 면접관이 실행력을 읽는 결이 보입니다.