영업 성과를 분석할 때 어떤 지표를 중점적으로 살펴보나요?

영업 성과를 볼 때 매출 수치만 보면 현재 상태는 알 수 있지만 미래를 예측하기 어렵습니다. 파이프라인에 얼마나 많은 기회가 있는지, 각 단계에서 전환율이 어떻게 되는지를 함께 봐야 다음 분기를 준비할 수 있습니다. 기존 고객 유지율도 중요합니다. 신규 고객 획득 비용이 기존 고객 유지 비용보다 높은 경우가 많아, 이탈률이 높아지는 것이 신규 매출보다 더 큰 문제일 수 있습니다. 영업 수업 케이스에서 매출은 유지되는데 신규 고객 유입이 줄고 있는 회사를 분석했는데, 파이프라인이 얇아지면 시간 차를 두고 매출이 떨어진다는 것을 배웠습니다. 성과 지표는 결과 지표와 선행 지표를 함께 추적하는 것이 맞습니다. 영업 활동 수, 미팅 건수 같은 행동 지표가 결과 지표보다 먼저 신호를 줍니다.