의원 영업에서의 커뮤니케이션 능력은 어떻게 발휘해야 할까요?

의원 영업에서 의료진과의 소통이 일반 B2B 영업과 다른 점은 상대가 전문가라는 것을 전제로 대화해야 한다는 것입니다. 인턴 당시 의료기기 영업 보조 경험에서 기본 의학 용어와 제품이 사용되는 임상 맥락을 이해하지 못하면 신뢰를 얻기 어렵다는 걸 배웠습니다. 의원은 원장이 의사결정의 대부분을 내리기 때문에 원장의 진료 철학과 우선순위를 먼저 파악하는 것이 소통의 출발점이었습니다.

짧은 접촉 시간이 많아서 핵심 메시지를 2~3문장으로 압축하는 능력이 중요하다는 걸 반복 경험에서 배웠습니다. 흔들렸던 건 진료 중 틈새 시간에 대화를 해야 하는 경우였는데, 짧게 핵심만 말하고 상세한 자료는 나중에 보내는 방식이 효과적이었습니다. 의원 영업 커뮤니케이션은 말하는 것이 아니라 상대 상황에 맞게 맞추는 것이라는 걸 그때 이해했습니다.