고객 요구 분석과 RFP 요건 맵핑 역할 담당
약 70초
AI 솔루션 프리세일즈 경험 → 요건 분석 → 데모 지원
AI Agentic 솔루션 관련 업무를 접하면서, 고객이 원하는 게 솔루션 자체가 아니라 특정 업무 문제 해결이라는 걸 먼저 파악하는 것이 중요하다는 걸 배웠습니다. 제가 맡은 역할은 고객사 RFP를 분석해 요구 기능 목록과 솔루션 기능 간 맵핑 표를 만드는 것이었습니다.
충족 가능 요건과 추가 커스터마이징이 필요한 요건을 구분해 정리하면, 내부 개발팀과 고객 사이의 소통이 훨씬 명확해졌습니다. 흔들렸던 건 고객이 요구 기능을 지나치게 많이 제시해서 우선순위 합의가 어려운 경우였는데, MoSCoW 방식으로 꼭 있어야 하는 것과 있으면 좋은 것을 분리하는 방법을 도입했습니다. 기술 데모 지원 시에는 고객의 실제 업무 데이터로 시나리오를 구성하는 것이 추상적인 기능 설명보다 설득력이 높았습니다. AI 솔루션 영업에서 중요한 건 기술을 설명하는 것보다 문제를 함께 정의하는 것이라는 걸 배웠습니다.
이 결의 특징
고객사 RFP를 분석해 요구 기능과 솔루션 기능 맵핑 표를 만들고, 요구가 지나치게 많을 때 MoSCoW 방식으로 우선순위를 나눈 흔적이 있습니다. 문제를 함께 정의하는 것이 기술 설명보다 중요하다는 관찰이 결로 담겨 있습니다.
이 결이 통하는 자리
고객의 실제 업무 데이터로 시나리오를 구성한 구체 사례가 살아 있을 때 통합니다. 기술을 설명한다는 말 대신 문제를 함께 정의한 자리에서 면접관이 머무는 결이 보입니다.