신규 거래처를 발굴할 때 어떤 기준으로 평가하고 선택하나요?

수업과 개인 조사를 통해 신규 거래처 발굴의 실패 사례를 분석한 적이 있습니다. 단가만 보고 선택한 공급사가 납기를 못 맞추거나 품질 편차가 큰 경우가 반복 패턴으로 나타났습니다. 이 경험에서 저는 초기 단가 외에 지속 거래 가능성을 먼저 보는 것이 중요하다고 판단하게 됐습니다. 구체적으로는 납기 준수 이력, 최소 발주 수량 대비 유연성, 커뮤니케이션 응답 속도를 초기 평가 기준으로 삼는 방식이 실용적이라고 봅니다. 또한 파일럿 발주를 소규모로 먼저 진행해 실제 운영 품질을 확인한 뒤 거래 규모를 늘리는 방식이 리스크를 낮춥니다. 거래처는 한 번 결정하면 전환 비용이 크기 때문에, 처음 선정 기준이 운영 비용 전체를 결정한다는 생각으로 접근해야 한다고 봅니다.