문제 진단을 앞세운 제안서 구성
약 75초
솔루션보다 고객의 문제를 먼저 보여주고 그 해결책으로 우리 제안이 연결되는 흐름
학교 경진대회에서 실제 중소기업을 대상으로 컨설팅 제안서를 작성하는 프로젝트가 있었습니다. 팀이 만든 초안은 우리가 제공할 수 있는 것 나열로 시작했는데, 멘토님이 '고객은 우리 능력이 아니라 자기 문제가 해결되는지를 봐야 한다'고 하셨습니다. 방향을 바꿔 고객이 지금 겪는 구체적인 손실 을 첫 페이지에 숫자로 제시하고, 그 원인 진단을 2페이지에, 우리 해결책을 3페이지에 배치하는 구조로 재편했습니다. 발표 후 담당자가 '정확히 우리 문제를 짚었다' 는 피드백을 주셨습니다. 그 이후로 제안서를 쓸 때 고객 언어로 문제를 먼저 정의하는 것 이 설득력의 핵심이라고 생각하게 됐습니다.
솔루션 중심 이 아닌 문제 중심 으로 시작하는 제안 방식을 그때 처음 몸에 익혔습니다.
이 결의 특징
우리가 제공할 수 있는 것 나열로 시작한 초안을, 고객이 겪는 구체적 손실을 숫자로 제시하고 원인 진단과 해결책 순서로 재편해 정확히 문제를 짚었다는 피드백을 받은 흔적입니다.
이 결이 통하는 자리
고객 언어로 문제를 먼저 정의하는 것이 설득력의 핵심이라는 인식이 구체적일 때 통합니다. 솔루션 중심이 아닌 문제 중심으로 시작하는 관점이 평가되는 자리입니다.