이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
그로스 마케팅 수업에서 AARRR 프레임워크를 배우고 팀 프로젝트에서 직접 적용해봤습니다. Acquisition부터 Revenue까지 다섯 단계를 퍼널 구조로 시각화하고, 각 단계에서 어떤 지표를 볼지를 정의했습니다. 저는 Activation 단계를 맡았습니다.
신규 사용자가 처음 서비스에서 의미 있는 행동을 하는 비율을 높이기 위해 온보딩 UX 개선안을 제안했습니다. 핵심 가치 경험을 처음 5분 안에 전달하는 흐름을 만들어 Activation 지표가 유의미하게 개선될 수 있다는 시뮬레이션을 보여줬습니다. AARRR은 마케팅 전략을 단계별로 쪼개 약점을 빠르게 진단할 수 있다는 점이 실용적이었습니다. 전체 퍼널을 보는 시각이 성장 지향 마케터에게 중요하다는 걸 배웠습니다.
학교 수업에서 AARRR 프레임워크를 처음 적용해 서비스를 분석하는 과제를 했습니다. Activation을 첫 로그인으로 정의했는데, 교수님이 그게 정말 이 서비스에서 가치를 경험하는 시점인지 다시 생각해보라고 하셨습니다. Activation 정의가 서비스마다 다를 수 있다는 걸 그때 처음 이해했습니다. 단순히 가입이나 로그인이 아니라, 유저가 서비스의 핵심 가치를 처음 경험하는 순간을 찾아야 했습니다. 그 서비스에서는 콘텐츠를 3개 이상 본 시점이 Activation에 가깝다는 걸 데이터 패턴으로 찾았습니다.
정의가 바뀌니 분석 방향도 바뀌었고, 개선 포인트도 달라졌습니다. 프레임워크를 그대로 쓰는 게 아니라 우리 서비스에 맞게 정의하는 것이 먼저라는 걸 그 과제에서 배웠습니다.
AARRR을 처음 배웠을 때는 단계 이름과 정의를 외우는 수준이었습니다. 그런데 팀 과제에서 실제 서비스 데이터에 적용해보려 하니 각 단계 사이에 어떤 지표를 보고 어디가 병목인지 판단하는 게 전혀 감이 없었습니다. 데이터를 보면서 팀원과 이야기하다가 Retention 단계의 코호트 분석을 처음 써봤는데, 가입 시점에 따라 이탈 시점이 달라진다는 게 보였습니다. 그 시각화 하나로 어떤 시기에 들어온 유저가 더 오래 남는지가 보이기 시작했습니다.
이론으로 이해하던 것과 데이터를 직접 보면서 이해하는 것이 완전히 달랐습니다. 보고서에 쓰인 정의를 외우는 것보다 한 번 직접 데이터에서 단계를 찾아보는 것이 프레임워크를 실제로 배우는 방법이라는 걸 그때 알았습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 배달의민족(우아한형제들) 사업기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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