이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
Win-Win 딜 구조를 만들기 위해 상대방이 진정으로 원하는 것과 표면에 드러난 요청을 구분하는 것이 먼저였습니다. 협상에서 처음 제시하는 조건이 실제 우선순위와 다른 경우가 많았습니다. 가치 창출의 여지를 먼저 찾고 이후에 가치 분배를 논의하는 순서가 효과적이었습니다.
트레이드오프를 명시적으로 제안하면 협상이 빠르게 진행됐습니다. 'A를 주면 B를 받겠다'는 방식이 막힌 협상을 풀었습니다. 각자 다른 것에 높은 가치를 두는 경우, 서로 원하는 것을 교환하면 둘 다 얻는 결과가 됐습니다. 딜이 성사된 후에도 실행 단계에서 균형이 유지되는지를 모니터링하는 것이 장기 관계를 유지하는 방법이었습니다.
Win-Win 딜 구조를 도출할 때 느낌이나 관계로만 합의하는 것이 아니라 데이터나 사례를 근거로 구조를 만드는 자리가 있어야 더 설득력 있는 방식이 됩니다.
지역 소상공인 파트너십 프로젝트에서 각자가 얻을 수 있는 가치를 막연하게 말했을 때는 합의가 잘 되지 않는 자리가 생겼습니다. 이후 비슷한 협력 사례를 찾아서 '이런 구조에서 각자 어떤 결과가 나왔는지'를 근거로 제시하는 방식을 쓰면서 합의가 더 빠르게 이루어지는 자리가 됐습니다. 데이터나 사례를 근거로 딜 구조를 만드는 것이 더 설득력 있는 방식이 됩니다.
Win-Win 딜 구조는 감이나 관계보다 사례와 근거로 각자의 가치를 보여주는 자리가 있어야 더 설득력 있는 방식이라고 생각합니다. 근거가 있어야 설득이 됩니다.
지금도 Win-Win 딜 구조는 좋은 관계에서 시작하는 것보다 각자가 얻을 가치를 근거로 보여주는 자리가 있어야 더 지속되는 방식이라고 생각합니다. 근거가 있어야 지속이 됩니다.
Win-Win 딜 구조를 도출할 때 본인에게 이익인 자리만 보는 것이 아니라 상대가 어떤 자리에서 우려를 갖는지도 함께 보는 자리가 있어야 더 현실적인 방식이 됩니다.
파트너십 협의에서 본인 팀에 유리한 조건만 제시했을 때 상대가 소극적으로 반응하는 자리가 생겼습니다. 상대가 어떤 자리를 걱정하는지를 먼저 물어보고, 그 걱정을 해소할 수 있는 자리를 구조에 반영하는 방식을 썼더니 협의가 더 빠르게 진행되는 자리가 됐습니다. 상대의 우려 자리를 먼저 파악하는 것이 Win-Win 구조의 출발점이 됩니다.
Win-Win 딜 구조는 본인 이익보다 상대의 우려 자리를 먼저 파악하는 것이 더 현실적인 방식이라고 생각합니다. 파악이 있어야 균형이 됩니다.
지금도 Win-Win 딜 구조는 가치를 나누는 것보다 상대가 어떤 자리를 걱정하는지를 먼저 보는 것이 더 오래 가는 방식이라고 생각합니다. 이해가 있어야 지속이 됩니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 배달의민족(우아한형제들) 사업기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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