영업 담당자의 성과 평가를 어떻게 진행하나요? 구체적인 방법을 말씀해 주세요.

영업팀 인턴 경험에서 팀장님이 성과를 평가하는 방식을 옆에서 관찰하면서, 결과 수치만으로 평가하면 개선 방향이 보이지 않는다는 걸 배웠습니다. 전환 건수나 매출 같은 결과 지표 외에, 콜 횟수·미팅 전환율·제안서 발송 수 같은 활동 지표를 함께 보면 어느 단계에서 실행이 막히는지가 드러났습니다.

두 종류의 지표를 함께 볼 때 결과가 낮은 담당자의 원인을 구분할 수 있고, 지원 방향도 달라진다는 걸 그때 이해했습니다. 어려웠던 건 활동 지표가 많으면 무엇을 관리해야 하는지 오히려 불분명해지는 경우였는데, 단계별 전환율 중 가장 낮은 구간 하나에 집중하는 방식이 효과적이라는 걸 배웠습니다. 성과 평가 이후에는 결과를 전달하는 것보다 다음 행동을 합의하는 것이 실질적인 개선을 만든다는 걸 관찰했습니다. 평가는 판단이 아니라 성장 방향을 함께 찾는 대화가 돼야 한다고 생각합니다.