이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
직접 해외 물류사와 계약을 진행한 경험은 없지만, 무역 실습 수업에서 협상 시뮬레이션을 진행한 적이 있습니다. 그때 배운 핵심은 협상 전에 내가 양보할 수 있는 것과 양보할 수 없는 것을 먼저 정리하는 것이었습니다. 수업에서 맡은 역할은 수입자 측이었는데, 운임 단가를 낮추는 데 집중하다가 리드타임 조건을 빠뜨린 실수를 했습니다. 이후 협상 항목을 운임 / 리드타임 / 클레임 처리 기준으로 분리해 우선순위를 정하는 방식을 쓰게 됐습니다.
한 가지만 양보해도 다른 조건을 얻을 수 있다는 교환 구조가 협상의 핵심이라는 것을 그 경험에서 배웠습니다. 실무에서는 이 구조 위에 실제 시장 단가 정보와 파트너 이력 분석이 더해질 것이라고 이해하고 있습니다.
물류사 협상에서 제가 배운 건 상대가 무엇을 지키려는지 먼저 보는 것입니다. 시뮬레이션에서, 내 단가만 밀어붙이면 상대가 리드타임이나 클레임 조건에서 회수하려 한다는 걸 알았습니다. 그래서 상대의 원가 구조와 우려를 가늠해, 서로 덜 아픈 항목에서 교환하려 했습니다. 운임을 양보받는 대신, 상대가 중요하게 보는 물량 보장이나 결제 조건을 내주는 식이었습니다.
한쪽이 다 이기는 협상은, 다음 거래에서 틀어졌습니다. 상대의 이해관계를 그려야, 지속 가능한 조건이 나왔습니다. 협상은 이기는 게 아니라, 양쪽이 견딜 수 있는 선을 찾는 일이었습니다.
협상을 준비하면서 제가 감으로 하지 않으려 한 건 근거를 먼저 모으는 일입니다. 시뮬레이션에서 운임 단가만 보고 들어갔다, 리드타임 조건을 빠뜨린 실수를 했습니다. 그래서 협상 항목을 운임·리드타임·클레임 처리로 나눠, 각각의 시장 기준을 미리 조사했습니다.
기준 없이 들어가면, 상대가 부르는 값에 끌려갔습니다. 또 내가 양보할 수 있는 것과 없는 것을 미리 정리해두니, 협상 중에 흔들리지 않았습니다. 실무에서는 여기에 실제 시장 단가와 파트너 이력 분석이 더해질 것이라 봅니다. 협상은 분위기가 아니라, 미리 모은 근거 위에서 단단해졌습니다. 준비가 곧 협상력이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ올리브영 SCM·공급망 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
이 페이지의 질문·답변·꼬리질문은 유사 직군 채용 시장의 공개된 면접 후기·커뮤니티 게시물을 분석해 구성한 학습 자료입니다. 특정 회사가 실제로 이 질문을 출제했다는 것을 보장하지 않으며, 모든 예시는 우문현답이 직접 작성한 창작물입니다. 해당 회사의 공식 입장과는 무관합니다. 회사 측의 정정 요청이 있을 경우 24시간 이내에 응답·수정합니다.