비즈니스 계약 및 상업적 조건을 협상할 때 주로 어떤 전략을 사용하나요?

협상에서 제가 효과를 본 방법은 항목을 하나씩 깎지 않고 묶어서 거래하는 것입니다. 시뮬레이션에서 가격 하나만 두고 싸우면 서로 양보 없이 평행선이었습니다. 그런데 가격, 일정, 물량 같은 여러 조건을 함께 놓으니, 상대가 덜 중요하게 여기는 항목을 내주고 우리가 중요한 것을 얻는 교환이 가능했습니다. 한 파트너는 가격보다 납기를 더 중요하게 여겨, 일정을 맞춰주는 대신 단가를 지킬 수 있었습니다. 한 항목만 보면 제로섬이지만, 여러 항목을 함께 보면 둘 다 이득인 지점이 생겼습니다. 그래서 저는 협상 전에 우리와 상대가 각 항목을 얼마나 중요하게 보는지를 정리해 둡니다. 협상은 한 숫자를 두고 다투는 것이 아니라, 서로 양보 비용이 낮은 것을 교환해 합의 공간을 넓히는 것이라고 생각합니다.