협력할 기술 파트너와의 계약 조건을 협상할 때 어떤 전략을 사용하나요?

기술 파트너 협상에서 단기 조건 결을 최대화하는 것보다 장기적으로 함께 만들 수 있는 결을 중심에 두는 것이 더 실질적인 방법이라고 생각합니다. 수업 케이스에서 단기 조건 결을 강하게 밀었다가 파트너 결과의 관계 결이 나빠져 이후 협업 결이 어려워진 자리를 배웠습니다.

협상 결에서 상대방이 합리적이라고 느끼는 자리를 만드는 것이 장기 관계 결을 만드는 방법이 됩니다. 한 협상 자리에서 최대 결을 얻더라도 이후 운영 결에서 협력 결이 낮아지면 전체 결이 줄어드는 자리도 있습니다. 기술 파트너는 계약 결 이후에도 지속적인 협력 결이 중요한 자리가 많습니다.

장기 결을 중심에 두는 협상이 단기 결보다 더 큰 가치를 만드는 방법이 됩니다. 장기 관계 결을 중심에 두는 것이 기술 파트너 협상의 완성도를 높이는 방법이라고 생각합니다. 그 결이 단기 결을 넘어서는 이유가 됩니다.