컨설팅 판매 접근 방식을 사용해 본 경험이 있다면, 그 과정에서 어떤 전략을 사용했는지 설명해 주세요.

컨설팅형 판매 접근을 처음 써 본 건, 수업에서 기업 고객에게 IT 솔루션을 제안하는 시뮬레이션 프로젝트였습니다. 그중 제가 부딪힌 어려움은, 고객이 말한 표면 요구와 진짜 문제가 다르다는 점이었습니다. 그래서 제가 들고 간 절차는, 제품 설명부터 하지 않고 고객사가 어떤 문제를 겪는지를 인터뷰로 파악하는 일이었습니다. 인터뷰 단계에서 표면 요구 아래에 있던 운영 비용 문제를 발견했고, 이를 바탕으로 문제→영향→솔루션 연결 구조로 제안서를 재구성했습니다. 기능 나열이 아니라 고객의 언어로 문제를 먼저 반영한 형태였습니다. 발표 후 고객사가 우리 문제를 이해하고 있다는 느낌을 가장 인상 깊어했다는 피드백을 받았고, 제품을 팔기 전에 문제를 정확히 반영하는 게 컨설팅형 판매의 핵심임을 배웠습니다. 한 번 풀고 끝내지 않고 문제→영향→솔루션 구조를 절차로 남겼습니다. 다만 한계도 짚습니다. 저는 시뮬레이션 수준이라, 실제 고객 인터뷰로 숨은 문제를 끌어내거나 그 제안이 계약으로 이어졌는지를 확인해 본 경험은 없습니다. 그래서 비용 문제를 발굴한 경험을 토대로, 그 영업 역량을 더 키우려 합니다.