B2C 영양제 4주 캠페인에서 코호트 잔존율로 셋째 주가 사실상 더 좋았다고 본 답변
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성과 정의(행동 변화) → 측정(단계별 지표·도구) → 사례(코호트로 본 진짜 성과) → 활용(다음 캠페인 예산 재배치)
마케팅 성과는 '한 캠페인이 만들어 낸 행동 변화'라고 정의하고 시작합니다. 인지·관심·구매·재구매로 이어지는 깔때기에서 어디서 어디로 사람이 옮겨갔는지를 숫자로 잡는 게 측정의 출발이라고 봅니다.
측정 방법은 단계별로 다른 지표를 묶었습니다. 인지는 노출수·도달·브랜드 검색량 변화, 관심은 CTR·체류시간·콘텐츠 완독률, 구매는 CPA·ROAS·신규 vs 재방문 비율, 재구매는 30일·90일 코호트 잔존율입니다. 도구는 GA4·메타 광고관리자·CRM(HubSpot) + 구글 시트 합계 시트 조합을 매주 갱신했습니다.
실제 사례로, 인턴 때 B2C 영양제 브랜드의 신제품 4주 캠페인에서 위 표를 운영했습니다. CPA만 보면 첫째 주가 가장 좋았는데, 30일 코호트로 보니 첫째 주 구매층 재구매율이 8%, 셋째 주가 19%로 셋째 주가 사실상 더 좋은 성과였습니다.
분석 후 활용은 '다음 캠페인의 예산 비중'에 그대로 반영하는 결이었습니다. 다음 캠페인에서 비슷한 톤의 콘텐츠를 셋째 주 시점에 맞춰 본방으로 두고, 첫째 주는 인지용 예고편으로 재배치했습니다. 결과적으로 다음 캠페인 평균 재구매율이 23%로 올라갔습니다.
이 결의 특징
인지·관심·구매·재구매 단계마다 다른 지표를 묶고, CPA만 보면 첫째 주가 좋아 보였지만 30일 코호트로 보니 셋째 주 재구매율이 더 높았다는 역전을 짚은 흔적이 있습니다.
이 결이 통하는 자리
다음 캠페인에서 예산 비중을 셋째 주 시점에 맞춰 재배치했다는 구체적 활용이 살아 있을 때 통합니다. 표면 지표와 실제 성과가 어긋난 지점을 코호트로 재확인하는 습관이 붙을 때 면접관이 분석 깊이를 읽는 결이 보입니다.