상점 방문을 통해 계정과의 전문적인 관계를 유지하기 위해 어떤 전략을 사용할 것인가요?

인턴 시절 편의점 담당 MD를 도우면서 상점 방문의 밀도가 얼마나 달라질 수 있는지 직접 봤습니다. 처음엔 단순히 얼굴 비추고 물량 확인만 했는데, 점장님이 입고 지연 건 후속을 물을 때 기록을 안 해와서 당황했습니다. 그 이후로 방문 전에 직전 방문 이슈 목록과 해당 매장 최근 매출 추이를 준비해 가는 것을 루틴으로 만들었습니다.

방문을 정례화하되, 지난 약속의 후속과 이번 방문의 의제를 같이 가져가는 형태로 바꿨습니다. 점주 입장에서는 담당자가 맥락을 이어받을 때 신뢰가 달리 쌓인다는 걸 몸으로 배웠습니다. 매장별 재고 회전 속도를 데이터로 시각화해 발주 제안을 드렸을 때, 거절률이 눈에 띄게 줄어들었고 점주와의 대화 시간도 자연히 늘었습니다.

관계는 방문 횟수보다 방문마다 가져가는 맥락의 질이라는 생각이 그때 자리잡았습니다.