예시 답변 1
약 90초
경험 기반 솔직한 접근
가격 협상에서 중요한 건 가격 자체보다 가치에 대한 합의를 먼저 만드는 것이라고 생각합니다. 협상 초반에 가격 이야기가 나오면 고객이 비교 대상을 가격으로만 보게 되는데, 먼저 우리 제품이나 서비스가 왜 더 적합한지를 충분히 설명하고 나서 가격으로 들어가는 순서가 더 유리합니다. 수업에서 협상 롤플레이를 하면서 배운 건, BATNA(최선의 대안)를 미리 파악해두면 양보 한계선을 명확히 할 수 있다는 것입니다. 협상에서 먼저 양보하면 기준이 바뀌기 쉽기 때문에, 첫 제안을 충분히 방어할 근거를 갖추고 시작하는 것이 중요합니다. 가격 외에 납기, 보증 조건, 사후 지원 같은 조건을 교환 카드로 활용하면 가격 자체를 낮추지 않고도 협상을 마무리할 수 있습니다.
이 결의 특징
협상 초반에 가격 이야기가 나오면 고객이 비교 대상을 가격으로만 보게 된다는 것을 짚고, 제품이나 서비스가 왜 더 적합한지를 충분히 설명하고 나서 가격으로 들어가는 순서를 취한 흔적입니다.
이 결이 통하는 자리
BATNA를 미리 파악해두면 양보 한계선을 명확히 할 수 있다는 인식이 구체적일 때 통합니다. 납기·보증 조건·사후 지원 같은 조건을 교환 카드로 활용하는 관점이 평가되는 자리입니다.