B2B 시장에서의 Go-To-Market 전략을 수립할 때 가장 중요한 요소는 무엇이라고 생각하나요?

영업팀이 아닌 고객 성공(CS) 팀에서 B2B 시장을 처음 접했어요. 계약 이후 온보딩과 갱신을 담당하다 보니 어떤 고객이 남고 어떤 고객이 떠나는지의 패턴이 자연스럽게 보였습니다. 영업팀은 이 데이터를 거의 보지 않고 있었어요.

남는 고객은 공통적으로 도입 3개월 안에 특정 기능을 쓰기 시작한 그룹이었어요. 이걸 영업팀에 전달했더니 GTM 메시지를 그 기능 중심으로 바꿨고, 온보딩 완료율이 40% → 68%로 올랐습니다. 같은 고객군인데 메시지 순서 하나가 결과를 바꾼 경험이었어요.

이 경험으로 B2B GTM에서는 영업 전환 지표만큼 온보딩 완료율을 초기 지표로 넣는 게 중요하다는 감각이 생겼어요. 계약이 아니라 첫 성공 경험까지가 GTM의 범위라는 원칙입니다.