이거 하나는 내가 영업 직무에 남들보다 좋다??

영업에서 유리한 또 다른 점은 고객이 실제로 원하는 것과 처음에 말하는 것이 다를 수 있다는 걸 인식하는 것입니다. "지금 필요 없어요"라는 거절 뒤에 어떤 상황이 있는지를 파악하는 것이 영업 대화를 계속 이어가는 핵심이라고 생각합니다. 고객 상황 파악 능력이 단순히 제품을 설명하는 것과 고객의 문제를 이해하는 것의 차이를 만듭니다.

고객이 필요를 느끼지 못하는 것인지, 필요는 알지만 신뢰가 없는 것인지, 예산이 없는 것인지를 구분해야 올바른 접근이 가능합니다. 이 구분을 빠르게 하기 위해 초반에 열린 질문을 던지는 방식을 연습했습니다. 영업이 설득이 아니라 문제 파악이라는 관점이 생긴 이후로 접근 방식이 바뀌었습니다.

영업의 첫 번째 기술은 듣는 것입니다. 고객 상황 파악이 영업 대화의 방향을 결정합니다.