판매 파이프라인을 관리하고 분석할 때 어떤 방법을 사용하나요?

수업 프로젝트에서 B2B 영업 데이터를 분석하면서 CRM 파이프라인 관리 방식을 직접 설계해봤습니다. 파이프라인은 리드 발굴 → 첫 미팅 → 제안 → 협상 → 계약 5단계로 구성했고, 각 단계에 평균 체류 기간과 다음 단계 전환율을 붙이는 방식으로 만들었습니다. 이렇게 하면 지금 파이프라인에 있는 건들이 어느 단계에 몇 건 있는지, 평균 전환율로 계산하면 이달 말 예상 수주 건수가 몇 건인지를 추정할 수 있습니다. 분석에서 발견한 것은 제안 단계에서 2주 이상 진행이 없으면 계약 전환율이 급격히 낮아지는 패턴이었습니다. 이 임계값을 기준으로 팔로업 알림을 자동화하면 이탈을 줄일 수 있다는 제안을 했습니다. 파이프라인 관리는 현재 상태를 보는 것보다 패턴을 찾아서 어떻게 개입할지를 설계하는 것이 더 중요하다고 생각합니다.