판매 프로그램을 계획하고 실행할 때 가장 중요하게 고려하는 요소는 무엇인가요?

판매 프로그램을 기획할 때 제가 가장 먼저 보는 건 '누구에게 팔 것인가'입니다. 타겟 고객이 명확하지 않으면 성과 측정 지표도, 메시지도 흔들리기 때문입니다. 학교 마케팅 수업에서 팀 프로젝트로 프로모션 캠페인을 설계했을 때, 처음에 '20대 전체'를 타겟으로 잡았다가 캠페인 방향이 계속 갈렸습니다.

'대학생 커플'로 좁히고 나서 메시지와 채널이 명확해졌고, 성과 지표도 '리텐션'에서 '첫 구매 전환'으로 바꿨습니다. 고객 분석은 설문보다 실제 구매 행동 데이터나 리뷰를 먼저 보는 게 더 정확하다고 생각합니다. 말하는 것과 사는 것이 다를 때가 많거든요. 경쟁 분석은 자사가 가져갈 수 없는 포지션을 먼저 지우고 나머지 공간에서 차별화를 찾는 방식을 씁니다. 성과 측정은 캠페인 전에 기준 수치를 미리 정해두지 않으면 끝나고 나서 해석이 제각각이 되기 때문에, 시작 전에 지표와 목표값을 구체적으로 잡습니다.