지역별 영업 성과를 분석할 때 어떤 지표를 가장 중요하게 생각하나요? 그 이유는 무엇인가요?

지역별·채널별 지표 분석 경험에서 제가 직접 한 건, 인턴 때 지역별 전환율 표를 만들다 특정 지역의 리드-계약 전환율이 전체 평균의 절반 수준인 패턴을 발견한 일입니다. 원인을 보니 그 지역의 경쟁사 점유율이 높고 기존 고객 이탈률도 높은 두 변수가 겹쳐 있었습니다. 그래서 저는 그 지역에 집중 지원을 투입하며 담당자 교육과 제안 자료를 특화하는 방식으로 접근했고, 3개월 후 전환율이 평균 수준으로 회복됐습니다. 분석을 집중 지원이라는 행동으로 이은 게 핵심이었습니다. 다만 한계도 짚습니다. 어려웠던 건 지역별 격차가 외부 요인인지 내부 실행 탓인지를 구분하는 것이었는데, 둘을 분리해 분석하며 책임 귀인을 명확히 하는 법을 배웠습니다. 또 저는 보조 수준이라, 그 회복이 집중 지원 덕인지 외부 환경 변화 덕인지를 엄밀히 가려내지는 못했습니다. 지표 분석은 평균이 아니라 편차에서 기회가 보인다는 걸 배웠습니다. 그래서 외부·내부를 분리해 본 경험을 토대로, 그 분석 역량을 더 키우려 합니다.