면접관이 이 한 문장으로 확인하려는 것들. 각 갈래를 알면 답의 뼈대가 잡혀요.
협상으로 거래를 성사시킨 경험은 학교 창업 동아리에서 외부 업체와 협찬 계약을 협상한 것이 있습니다. 상대방이 처음 제시한 조건은 저희 예산 범위를 크게 벗어났습니다. 직접 금액 협상보다 우리가 제공할 수 있는 홍보 가치를 구체적으로 제시하는 방향으로 접근했습니다. 행사 참여 인원, 소셜 노출 범위, 브랜드 로고 활용 방식을 수치로 정리해 전달했고, 상대방이 기대 가치를 이해하면서 조건 협의가 가능해졌습니다.
우리가 양보할 수 있는 부분—행사 운영 권한—을 제안하면서 금액 조건을 낮추는 방식으로 계약이 성사됐습니다. 협상은 상대의 이익을 먼저 이해할 때 공간이 열립니다.
거래를 성사시키는 협상에서, 제가 중요하게 생각하는 건 어느 조건을 내줄 수 있는지 미리 정해두는 것입니다. 협상 현장에서 즉흥적으로 양보하면, 나중에 내가 무엇을 얼마나 내줬는지 파악하기 어려웠습니다. 동아리 공연 기획에서 외부 음향 업체와 비용을 협상할 때, 가격을 낮추는 데 집중하다가 설치 시간과 리허설 지원 시간까지 줄이는 방향으로 흘러갔습니다. 결국 당일 리허설이 짧아지면서 공연 퀄리티에 영향이 생겼습니다. 그 이후로는 협상 전에 "가격·시간·서비스 중 무엇이 이번 공연에서 더 중요한가"를 팀과 먼저 정하는 방식을 취했습니다. 우선순위가 정해지면 협상에서 어디까지 내줄지 경계가 생겼습니다. 아직 규모 있는 거래 협상 경험은 없습니다. 하지만 협상에서 양보는 의식적으로 해야 거래 후에도 후회가 없다는 감각은 생겼습니다.
거래를 성사시킨 뒤 제가 놓쳤던 건, 합의한 조건이 실제로 이행됐는지 확인하는 방법이 없었던 것이었습니다. 계약이 끝나면 끝이라는 생각이 있었는데, 이행 여부를 확인하지 않으면 다음 협상에서 참고할 게 없었습니다. 공연 음향 업체와 협의한 뒤, 리허설 시간이 합의한 것보다 짧아졌는데 그 사실을 공식적으로 기록하지 않았습니다. 다음 행사에서 같은 업체와 다시 협의할 때, "지난번엔 시간이 모자랐다"는 근거가 없어서 협상이 처음부터 다시 시작됐습니다. 이후로는 협의 후에 합의된 조건과 실제 이행 내용을 메모로 남기는 방식을 써봤습니다. 아직 큰 거래 협상 경험은 없습니다. 하지만 거래의 성공은 계약 시점이 아니라 이행 결과로 평가해야 한다는 감각은 생겼습니다.
같은 실수가 반복돼요. 이것만 피해도 절반은 갑니다.
진짜 면접은 두 번째 질문부터예요. 이 답 뒤에 따라올 법한 것들.