이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
소매업체 협상에서 가장 중요한 건 상대가 무엇을 원하는지 먼저 파악하는 것입니다. 판매 수수료 조정을 협의했을 때, 처음에는 우리 측 마진 기준으로만 제안했다가 반응이 없었습니다. 이후 상대 바이어가 중점 두는 게 트래픽 유입 보장이라는 걸 파악하고, 마케팅 지원 조건을 패키지로 제안하니 협의가 빠르게 진행됐습니다. 협상에서 가격만 조정하는 것보다 가치를 더하는 제안이 효과적이라는 걸 배웠습니다. 또 합의 내용은 구두보다 문서로 남기는 것이 이후 분쟁을 줄이고 이행 속도를 높이는 데 도움이 됩니다. 소매 협상은 거래보다 파트너십을 만드는 과정이라 생각합니다.
소매업체와 협상할 때 가격 조건만 논쟁하다가 합의 없이 교착 상태가 된 경험이 있습니다. 상대방이 가격보다 납기 일정에 더 민감하다는 걸 뒤늦게 알게 됐고, 협상 포인트를 납기 조건으로 바꾸자 빠르게 합의점을 찾을 수 있었습니다. 이 경험 이후 협상 전에 상대방이 무엇을 가장 중요하게 보는가를 먼저 파악하는 별도 단계를 만들었고, 이후 협상 준비 방향 자체가 완전히 바뀌었습니다. 협상에서 가장 중요한 것은 상대방이 어디를 가장 중요하게 보는지를 먼저 파악하는 것이라는 걸 배웠습니다. 지금도 협상 전에 상대방이 무엇을 가장 중요하게 보는지를 먼저 확인하는 루틴을 씁니다.
소매업체와 협상 합의를 했는데 이행이 예상보다 느리게 진행되다가 중요한 기회를 놓친 경험이 있습니다. 합의만 하고 이행 여부를 확인하지 않았던 것이 원인이었고, 이후 합의 조건을 항목별 체크리스트로 만들어 다음 미팅에 직접 확인하는 방식을 만들었습니다. 이 방식이 생기자 이행 속도가 눈에 띄게 빨라졌고, 상대방도 합의가 명확히 기록됐다는 걸 알자 더 신뢰 있게 움직이기 시작했습니다. 협상은 합의로 끝나는 것이 아니라 이행 확인까지 포함할 때 실질적으로 완료된다는 걸 배웠습니다. 지금도 협상 합의 후 이행 체크리스트를 만들어 다음 미팅에 확인하는 루틴을 씁니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 브랜드·마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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