B2B 쇼룸에서 고객 방문을 준비하기 위해 전문가와 상의할 때 어떤 질문을 던져야 하나요?

마케팅 수업에서 가전 B2B 영업 시뮬레이션 프로젝트를 맡아 고객사 방문 준비를 해본 경험이 있습니다. 처음엔 제품 사양을 설명하는 자료만 준비했는데, 고객이 비교 검토 중인 다른 제품에 대한 질문을 받았을 때 대답을 못 했습니다. 그 경험이 준비 범위를 넓히는 계기가 됐습니다.

그 이후로는 전문가에게 상의할 때 고객이 방문 중에 할 수 있는 질문 유형 → 그 질문에 바로 답하기 어려운 자리 → 내가 제품 담당자에게 확인해야 하는 항목 순서로 미리 정리해서 가는 편입니다. 경쟁 제품과의 비교 자리나 설치 환경 조건처럼 현장에서 즉각 답이 나오지 않을 수 있는 부분을 사전에 채워두는 게 핵심이라고 봅니다.

아직 부족한 건 고객의 실제 결정 구조를 미리 그려보는 것입니다. 담당자가 최종 결정자인지, 윗선 보고가 필요한지에 따라 준비 자료가 달라지는데, 그 구조를 미리 파악하는 방법은 아직 감이 덜 잡힙니다. 지금은 방문 전에 고객사 규모와 업종을 먼저 확인해서 예상 의사결정 구조를 그려보려 하고 있습니다.