이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
퍼포먼스 마케팅 인턴을 하면서 KPI를 어떻게 고르는지가 캠페인 설계 전체를 좌우한다는 걸 배웠습니다. 신제품 론칭 때는 CTR과 노출 빈도를 먼저 봤는데, 전환보다 얼마나 많은 사람에게 브랜드를 인식시켰는지가 목적이었기 때문입니다. 반면 기존 상품의 재구매 캠페인에서는 ROAS와 CPA를 핵심으로 뒀고, 도달이 좋아도 ROAS가 손익분기점 아래면 집행을 멈추는 기준을 미리 정했습니다. 헷갈렸던 건 도달과 효율을 동시에 보려고 할 때였는데, KPI가 두 가지 이상이면 어느 게 더 나쁜 건지 판단이 흐려졌습니다. 그래서 캠페인 시작 전에 성공 기준은 한 가지라는 원칙을 먼저 세우는 습관을 들였습니다. KPI는 측정 기준이 아니라 의사결정 기준이라는 걸 그때 이해했습니다.
디지털 캠페인 KPI를 제가 분별한 방식은 퍼널 단계별로 나누는 것입니다. 인지 단계는 노출수·도달·CPM, 고려 단계는 CTR·CPC·체류 시간, 전환 단계는 ROAS·CPA·CVR을 봤습니다. 캠페인 목적이 어느 단계인지에 따라 핵심 지표가 달랐습니다. 신제품 론칭은 CTR과 노출 빈도, 기존 상품 재구매는 ROAS와 CPA였습니다. 막연히 'KPI를 본다'가 아니라, 목적이 어느 퍼널 단계고 그에 맞는 지표인지 짚었습니다.
단계를 안 맞추면, 엉뚱한 지표로 평가했습니다. 그래서 퍼널 단계별 KPI 분류가 근거였습니다. 인지를 ROAS로 보면, 안 좋아 보여도 사실 목적엔 맞았습니다.
KPI에서 제가 헷갈렸던 건 도달과 효율을 동시에 보려 할 때입니다. KPI가 두 가지 이상이면, 어느 게 더 나쁜 건지 판단이 흐려졌습니다. 그래서 캠페인 시작 전에 성공 기준은 한 가지라는 원칙을 세웠습니다. 또 도달이 좋아도 ROAS가 손익분기점 아래면 집행을 멈추는 기준을 미리 정했습니다. 막연히 '다 보겠다'가 아니라, 무엇을 최우선으로 볼지를 정했습니다.
두 마리 토끼를 좇으면, 결정이 흐려졌습니다. 또 채널별 어트리뷰션(기여도 측정) 모델 선택이, KPI 해석에 영향을 줘서 그것도 의식했습니다. 그래서 KPI는 측정 기준이 아니라 의사결정 기준이라, 단일 기준을 먼저 세운 게 핵심이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 삼성전자 디지털·퍼포먼스 마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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